Posrednici u osiguranju više nego udvostručili prihode, deset najprofitabilnijih uzima gotovo polovicu dobiti tržišta 

Hrvatsko tržište posredovanja i zastupanja u osiguranju u pet je godina više nego udvostručilo prihode, ali iza snažnog rasta krije se još važnija promjena: dobit se sve više koncentrira među vodećim društvima.

Prema podacima bonitetne kuće CompanyWall, 687 društava koja se bave djelatnostima agenata i posrednika osiguranja u 2025. ostvarilo je ukupno 120,43 milijuna eura prihoda i 32,15 milijuna eura dobiti. Prihodi su u odnosu na prethodnu godinu porasli gotovo 20 posto, a dobit 15,6 posto.

Prije samo pet godina slika tržišta bila je bitno drugačija. U 2020. poslovala su 483 društva, koja su zajedno ostvarila 52,02 milijuna eura prihoda i nešto manje od 15 milijuna eura dobiti. Broj društava od tada je povećan za 42,2 posto, ali prihodi su porasli čak 131,5 posto, a dobit 114,8 posto.

Prihod po društvu u pet je godina povećan s približno 107.700 na 175.300 eura, odnosno gotovo 63 posto. Prosječna godišnja stopa rasta ukupnih prihoda od 2020. do 2025. iznosila je 18,3 posto. Dobit je rasla prosječno 16,5 posto godišnje, dok je broj društava povećavan prosječnom stopom od 7,3 posto.

Čak je i 2025., kada je broj društava povećan za relativno visokih 9,4 posto, prihod sektora rastao više nego dvostruko brže, 19,8 posto.

Premije osiguranja rastu, ali prihodi posrednika rastu još brže

Za razumijevanje tih brojki treba pogledati i tržište na kojem posrednici zarađuju. Prema HANFA-i, 14 hrvatskih društava za osiguranje u 2025. naplatilo je oko 2,1 milijardu eura premije, 7,5 posto više nego godinu ranije. 

Neživotna osiguranja činila su 83,8 posto tržišta i porasla su 9,1 posto, dok su životna osiguranja gotovo stagnirala, uz rast premije od samo 0,2 posto.

Velik dio tržišta pritom je vezan uz automobile. Osiguranje od odgovornosti za upotrebu motornih vozila činilo je 35,2 posto premije neživotnih osiguranja, a osiguranje cestovnih vozila dodatnih 19,7 posto. Zajedno su tako činili gotovo 55 posto neživotnog tržišta. To stvara velik i redovit distribucijski posao jer se police obnavljaju iz godine u godinu, a kupci sve češće uspoređuju ponude različitih osiguravatelja.

Ipak, postoji zanimljiv raskorak. Premija hrvatskih osiguravatelja u 2025. porasla je 7,5 posto, dok su prihodi društava obuhvaćenih analizom CompanyWalla porasli gotovo 20 posto.

Premija i prihod posrednika nisu izravno usporedive kategorije i iz njih se ne može izračunavati tržišni udio posrednika. Ali razlika u stopama rasta ipak pokazuje da širenje sektora nije samo automatska posljedica rasta ukupne premije.

Dio društava očito preuzima veći volumen distribucije, razvija nove prodajne kanale, širi se izvan Hrvatske ili raste kroz akvizicije.

Sektor raste brzo, ali dobit više ne prati prihod jednakim tempom

Agregatni rezultati pokazuju i prvu slabiju točku. Prihod je od 2020. povećan 131,5 posto, dok je povećana dobit 114,8 posto. Zbog toga je odnos dobiti i prihoda na razini cijelog sektora pao s 28,8 na 26,7 posto. Najviša razina u promatranom razdoblju zabilježena je 2021., kada je iznosila 29,2 posto.

Nakon oporavka na 28,3 posto u 2023., slijede dvije godine pada: na 27,7 posto u 2024. i 26,7 posto u 2025.

Posebno je zanimljivo pogledati koliko dobiti donosi novi prihod. Društva su u 2025. ostvarila 19,91 milijun eura više prihoda nego prethodne godine. Dobit je povećana za 4,34 milijuna eura. To znači da je na svaki dodatni euro prihoda na razini cijele djelatnosti došlo oko 22 centa dodatne dobiti. To je manje od prosječnog odnosa dobiti i prihoda postojećeg poslovanja.

Vrh tržišta već igra drugu utakmicu

Najveća razlika pojavljuje se kada se iz ukupnog tržišta izdvoji deset društava koja su prema podacima CompanyWalla ostvarila najveću dobit u 2025. Njihovi zajednički prihodi iznosili su 43,89 milijuna eura, a dobit 14,46 milijuna eura. To znači da samo deset društava ostvaruje 36,4 posto prihoda, ali gotovo 45 posto ukupne dobiti promatrane djelatnosti.

Njihov zajednički odnos dobiti i prihoda iznosi 32,9 posto. Kod svih preostalih društava zajedno iznosi približno 23,1 posto.

Još više od same razine dobiti govori brzina kojom ta skupina raste. Današnjih deset najprofitabilnijih društava u 2024. zajedno je ostvarilo 33,88 milijuna eura prihoda i 11,22 milijuna eura dobiti. Godinu poslije prihodi su im veći za 29,5 posto, a dobit za 28,9 posto. Preostali dio sektora povećao je prihod samo 14,9 posto, a dobit 6,6 posto.

Vodećih deset tako raste približno dvostruko brže od ostatka tržišta po prihodima i više od četiri puta brže po dobiti.

Tri četvrtine dodatne dobiti u 2025. stvorilo je samo deset društava

Razlika postaje još jasnija kada se ne promatra samo stopa rasta nego apsolutni iznos nove dobiti. Ukupna dobit djelatnosti u 2025. povećana je za 4,34 milijuna eura. Od toga su sadašnjih deset najprofitabilnijih društava ostvarili približno 3,24 milijuna eura. Drugim riječima, na njih otpada čak 74,6 posto ukupnog povećanja dobiti cijelog sektora.

Kod prihoda je raspodjela uravnoteženija. Vodećih deset ostvarilo je približno polovicu ukupnog povećanja prihoda. To znači da se novi prihod dijeli mnogo šire nego novi profit.

Još je zanimljivija ekonomika tog rasta. Na dodatnih približno deset milijuna eura prihoda top deset ostvarilo je 3,24 milijuna eura dodatne dobiti, odnosno oko 32 centa na svaki novi euro prihoda. Ostatak sektora također je ostvario gotovo deset milijuna eura dodatnog prihoda, ali samo oko 1,1 milijun eura dodatne dobiti. To je oko 11 centi dobiti na svaki novi euro prihoda.

Takva razlika sugerira da vodeća društva trenutno imaju znatno veću sposobnost pretvaranja rasta u konačni rezultat.

Koncentracija raste iako raste i broj konkurenata

Zanimljiv je i petogodišnji pomak u strukturi vrha. Deset najprofitabilnijih društava u 2020. ostvarivalo je 30,4 posto ukupnih prihoda i 42,5 posto ukupne dobiti djelatnosti. Deset najprofitabilnijih u 2025. drži 36,4 posto prihoda i 45 posto dobiti. Pritom nije riječ o potpuno istim društvima u obje godine, nego o deset najprofitabilnijih u svakoj pojedinoj godini.

Konkurencije je po broju društava sve više, ali vodeći igrači istodobno povećavaju udio u financijskom rezultatu.

To je jedan od prvih pokazatelja postupne konsolidacije ekonomskog dijela tržišta, čak i prije nego što se ona potpuno vidi kroz broj pravnih subjekata.

Četiri kompanije nose gotovo dvije trećine dobiti vodeće desetorke

Custodia, Centar Broker, FORTIUS Group i Kor-Broker jedina su društva s više od 1,5 milijuna eura dobiti u 2025. Zajedno su ostvarila 8,93 milijuna eura, odnosno 61,7 posto dobiti deset najprofitabilnijih.

Sljedeća tri društva – Porsche zastupanje u osiguranju, ANO i Euro posredovanje – nalaze se između jednog i 1,5 milijuna eura dobiti te zajedno nose oko četvrtine rezultata top deset. Willis Towers Watson, OVB Allfinanz Croatia i InterOmnia čine preostalih približno 13 posto.

Ali razlike među njima nisu samo u veličini.

Kor-Broker s pola prihoda OVB-a ostvaruje 2,7 puta veću dobit

Jedan od najupečatljivijih primjera daje usporedba Kor-Brokera i OVB Allfinanz Croatia. OVB je u 2025. ostvario 5,73 milijuna eura prihoda i po toj je mjeri četvrti među deset najprofitabilnijih društava. Dobit mu je, međutim, iznosila 612.000 eura, zbog čega je tek deveti prema dobiti. Odnos dobiti i prihoda bio je 10,7 posto.

Kor-Broker je ostvario samo 2,85 milijuna eura prihoda, ali 1,63 milijuna eura dobiti. Na svakih 100 eura prihoda ostalo mu je više od 57 eura dobiti, prema podacima CompanyWalla. Kor-Broker tako s približno upola manjim prihodom ostvaruje oko 2,7 puta veću dobit od OVB-a.

Slično se izdvaja Porsche zastupanje u osiguranju. S nešto manje od tri milijuna eura prihoda ostvarilo je gotovo 1,38 milijuna eura dobiti, što odgovara omjeru od 46,3 posto. Centar Broker je na 41,3 posto, InterOmnia na 36,5 posto, a ANO na 35,3 posto.

Razlika između 10,7 i 57,1 posto unutar samo deset društava pokazuje koliko su različiti njihovi poslovni modeli i troškovne strukture.

Custodia je od desetog mjesta stigla na prvo i sama nosi gotovo 30 posto rasta dobiti sektora

Najveći pomak u pet godina napravila je Custodia. Prema podacima CompanyWalla, 2020. bila je tek deseta među tadašnjih deset najprofitabilnijih društava, s dobiti od 224.255 eura. U 2025. s 2,87 milijuna eura nalazi se na prvom mjestu.

Dobit joj je u pet godina porasla gotovo 13 puta, odnosno 1.179 posto. Prihod je u istom razdoblju povećan s 1,60 na 9,46 milijuna eura, gotovo šest puta.

Posebno snažna bila je 2025. Prihod je porastao 47,8 posto, a dobit čak 81,8 posto. Odnos dobiti i prihoda povećan je s 24,7 na 30,3 posto. Samo je Custodia u prošloj godini povećala dobit za oko 1,29 milijuna eura. To znači da je jedna kompanija bila zaslužna za gotovo 30 posto ukupnog povećanja dobiti cijele promatrane djelatnosti u 2025.

Takav rezultat posebno se izdvaja jer prihod i dobit ne rastu uz pad profitabilnosti, nego se odnos dobiti i prihoda dodatno povećava.

Custodia je povezana s distribucijom osiguranja kroz digitalni ekosustav Kompare, a krajem 2025. poslovni je model dobio i regionalnu dimenziju.Tako, Custodia preko svoje podružnice u Ljubljani.obavlja distribuciju osiguranja u Sloveniji od studenoga 2025 preko kompare.si . 

Centar Broker raste brže od Custodije po prihodima, ali uz nižu maržu

Centar Broker imao je najveći rast prihoda među vodećom desetorkom u 2025. Prihodi su mu skočili 52 posto, s 3,90 na 5,92 milijuna eura. Dobit je istodobno porasla 36,3 posto, na 2,45 milijuna. Rezultat ga je doveo na drugo mjesto po dobiti. No postoji i druga strana brojki.

Odnos dobiti i prihoda smanjen je s 46,1 posto u 2024. na 41,3 posto u 2025. Centar Broker tako snažno povećava poslovanje, ali svaki dodatni euro prihoda trenutačno donosi nešto manje dobiti od postojeće baze.

I dalje je riječ o vrlo visokoj profitabilnosti, ali upravo ta razlika pokazuje zašto kod brzo rastućih društava treba pratiti i maržu.

FORTIUS je rast prihoda spojio s akvizicijom

FORTIUS Group u 2025. povećao je prihode 30 posto, s 5,14 na 6,68 milijuna eura, dok je dobit porasla 15 posto na 1,98 milijuna eura. Za razliku od većine vodećih kompanija, iza dijela rasta nalazi se i konkretan akvizicijski potez.

FORTIUS je u siječnju 2025. preuzeo 100 posto Link Insurance Brokersa, društva sa sjedištem u Zagrebu i uredima u Opatiji i Zadru, usmjerenog među ostalim na korporativne klijente i sektor poljoprivrede. FORTIUS je od 2021. dio RENOMIA grupe, a preko povezanih društava posluje i u Sloveniji te Bosni i Hercegovini.

RENOMIA navodi da je njezina grupa tijekom 2025. premašila milijardu eura premija pod upravljanjem.

Euro posredovanje pokazuje drugi oblik konsolidacije – ulazak regionalnog kapitala

Promjene nisu ograničene na domaće akvizicije. Euro posredovanje od početka 2024. dio je poljske Unilink grupe. Unilink je nakon Hrvatske nastavio regionalno širenje te je 2025. kupio Priori Zavarovanje u Sloveniji i Mega Brokers u Grčkoj. Grupa je danas prisutna na devet tržišta srednje i istočne Europe, 10,3 milijuna klijenata i suradnju s 16.500 agenata i brokera.

Euro posredovanje je u 2025. ostvarilo 3,20 milijuna eura prihoda, 16,1 posto više nego godinu ranije, dok je dobit porasla šest posto na 1,07 milijuna eura. Kod njega se vidi isti obrazac kao kod dijela drugih vodećih društava: prihod raste brže od dobiti. Odnos dobiti i prihoda smanjen je s 36,6 na 33,4 posto.

Za hrvatsko tržište važnija je šira poruka. Sve veći dio vodećih domaćih brokera postaje dio regionalnih i međunarodnih distribucijskih sustava.

Takve grupe mogu donijeti kapital, tehnologiju, pristup velikim međunarodnim klijentima i mogućnost plasmana rizika na širem tržištu, ali istodobno povećavaju konkurentski pritisak na manje samostalne posrednike.

OVB se nakon dvije godine gubitka vratio među deset najprofitabilnijih

OVB Allfinanz Croatia predstavlja drukčiju priču. Društvo je 2022. ostvarilo gubitak od oko 88.000 eura, a 2023. gubitak se povećao na približno 140.000 eura. Preokret dolazi u 2024., kada OVB ostvaruje 322.000 eura dobiti.

U 2025. prihod raste 36,7 posto, na 5,73 milijuna eura, a dobit gotovo 90 posto, na 612.000 eura. Odnos dobiti i prihoda povećan je sa 7,7 na 10,7 posto. To je i dalje uvjerljivo najmanje među deset najprofitabilnijih, ali smjer kretanja je suprotan od većine kompanija kojima rast prihoda smanjuje profitabilnost.

Oporavak hrvatskog društva događa se u godini u kojoj je i cijela OVB grupa ostvarila rekordnih 437,2 milijuna eura prihoda od posredovanja, 8,2 posto više nego godinu ranije. Broj klijenata povećan je na 4,9 milijuna, a srednja i istočna Europa ostala je jedan od glavnih pokretača rasta grupe.

Grupni EBIT istodobno je bio niži zbog ulaganja i jednokratnog negativnog učinka, što dodatno pokazuje zašto rast prihoda nije isto što i rast profitabilnosti.

InterOmnia i WTW među rijetkima su koji su snažno povećali i maržu

Među manjima u vodećoj desetorki posebno se izdvajaju InterOmnia i Willis Towers Watson. InterOmnia je prihod povećala 12,8 posto, ali dobit čak 40,7 posto. Odnos dobiti i prihoda porastao joj je s 29,2 na 36,5 posto.

Willis Towers Watson povećao je prihod 15,6 posto, a dobit 28,8 posto, uz rast odnosa dobiti i prihoda s 29,7 na 33,1 posto. Kod njih je, kao i kod Custodije i OVB-a, dobit rasla brže od prihoda.

Globalni WTW također je 2025. ostvario pet posto organskog rasta prihoda te povećao prilagođenu operativnu maržu s 23,9 na 25,2 posto.

Pet godina promijenilo je gotovo cijeli vrh tržišta

Usporedba 2020. i 2025. pokazuje koliko se brzo mijenja poredak. Iz tadašnjih top deset ispali su Vecto i Marsh.

Kod Marsha je posebno zanimljivo da problem nije bio nedostatak rasta prihoda.

Prema podacima CompanyWalla, prihod je povećan s 1,21 milijun eura u 2020. na 3,08 milijuna eura u 2025. Dobit je, međutim, nakon 1,18 milijuna eura u 2023. pala na 317.000 eura u 2024. i na približno 212.000 eura u 2025.

Njegov odnos dobiti i prihoda tako je u 2025. iznosio manje od sedam posto.

Vecto je imao drukčiji problem. Prihod mu je u odnosu na 2020. pao s oko 901.000 na 382.000 eura, a dobit s gotovo 520.000 na 212.000 eura.

Ta dva slučaja ponovno potvrđuju dvije različite mogućnosti gubitka tržišne pozicije: može pasti sam poslovni volumen, ali može se dogoditi i da prihodi rastu bez odgovarajuće dobiti.

Tržište još nije koncentrirano po broju igrača, ali jest sve više po dobiti

Na prvi pogled, broj od 687 društava sugerira izrazito fragmentirano tržište. I doista, formalno gledano konkurencija se povećava. U samo jednoj godini broj društava narastao je sa 628 na 687, odnosno za 59. Ali financijski rezultat ide u suprotnom smjeru.

Deset kompanija drži 45 posto dobiti. Četiri vodeće uzimaju gotovo 62 posto dobiti top deset. Vodeća desetorka stvara tri četvrtine ukupnog godišnjeg povećanja dobiti.

To je proces koncentracije koji se još ne mora vidjeti kroz pad broja društava.

Velik broj manjih posrednika može ostati na tržištu, dok se najveći dio nove vrijednosti istodobno slijeva prema digitalnim platformama, velikim brokerskim kućama, međunarodnim grupama i specijaliziranim društvima s visokim maržama.

Upravo zato bi sljedeću fazu razvoja sektora mogle obilježiti akvizicije. FORTIUS je već krenuo tim putem, Euro posredovanje postalo je dio Unilinka, a niz vodećih društava povezan je s međunarodnim brokerskim i financijskim grupama.

Brojke iz posljednjih pet godina daju vrlo jasan zaključak: Tržište distribucije osiguranja u Hrvatskoj više nije zanimljivo samo zato što mu prihod raste gotovo 20 posto godišnje. Važnija je promjena strukture.

Prihod cijelog sektora u pet je godina povećan za 68,4 milijuna eura, a dobit za 17,2 milijuna. Broj društava povećan je za više od 200, ali vrh tržišta istodobno povećava svoj udio u prihodima i dobiti.

Custodia pokazuje potencijal digitalnog skaliranja i rasta uz širenje profitabilnosti. FORTIUS pokazuje mogućnost rasta kroz akvizicije i regionalno povezivanje. Kor-Broker pokazuje koliko profitabilan može biti model s relativno manjim prihodom. OVB pokazuje koliko brzo rezultat može reagirati kada nakon razdoblja gubitaka prihod počne rasti brže od troškova.