Tko zapravo plaća kupnju na rate bez kamata i zašto se to trgovcima isplati?

Istraživanje Sveučilišta Duke pokazalo je da odgođeno plaćanje može povećati prodaju za 20 posto. Hrvatska već desetljećima poznaje kupnju na rate, ali poslovni model razlikuje se od onoga koji se širi svjetskom internetskom trgovinom.

Kupnja na rate bez kamata za hrvatske potrošače odavno je uobičajen način plaćanja. Banke i kartične kuće omogućuju otplatu u više mjesečnih obroka, dok trgovci takvu mogućnost koriste kako bi kupcima olakšali veće izdatke.

Međutim, novo istraživanje američkog Sveučilišta Duke pokazuje koliko odgođeno plaćanje može utjecati na prodaju i zašto su trgovci spremni snositi trošak financiranja kupaca.

Istraživanje objavljeno u časopisu Journal of Financial Economics obuhvatilo je velikog njemačkog internetskog trgovca namještajem. U kontroliranom eksperimentu kupcima je ponuđena mogućnost kupnje sada uz naknadno plaćanje, poznata kao Buy Now, Pay Later (BNPL).

Rezultat je bio rast prodaje od približno 20 posto, ponajprije zato što su kupci češće dovršavali narudžbe, ali i odabirali skuplje proizvode.

Posebno je zanimljivo da su kupci slabije kreditne sposobnosti dva do tri puta snažnije reagirali na takvu ponudu od financijski stabilnijih potrošača. Za njih beskamatno financiranje predstavlja veću korist jer teže dolaze do povoljnih kredita.

Kupnja na rate u Hrvatskoj funkcionira po drukčijem modelu

Za razliku od analiziranog njemačkog trgovca, koji je sam financirao kupce, u Hrvatskoj se obročna kupnja odvija putem bankovnih kartica. Banka ili izdavatelj kartice odobrava kreditni limit i preuzima rizik otplate, dok trgovac prihvaća kartično plaćanje i snosi ugovorene troškove prihvata.

Tako trgovac ne mora sam kreditirati kupca kako bi mu omogućio kupnju na rate. Ipak, takav način plaćanja ima svoju cijenu, pa se poslovna računica svodi na pitanje donosi li dodatna prodaja dovoljno prihoda da opravda naknade.

Globalni BNPL model razvija se i kroz specijalizirane financijske kompanije poput Klarne i Affirma.

Prema podacima koje navodi Sveučilište Duke, svjetsko tržište odgođenog plaćanja naraslo je s približno 50 milijardi dolara u 2019. na oko 500 milijardi dolara.

Kada se trgovcu isplati financirati kupca?

Njemačko istraživanje pokazalo je da oko 2,5 posto transakcija s odgođenim plaćanjem nije uredno podmireno. Nakon postupaka naplate stvarni gubitak prihoda iznosio je približno 1,17 posto.

Trgovac je pritom odbijao približno svaki osmi zahtjev za financiranje.

Najisplativijima su se pokazali kupci srednje kreditne sposobnosti, kojima odgoda plaćanja olakšava odluku o kupnji, ali koji imaju dovoljno stabilne financije za urednu otplatu.

U Hrvatskoj dodatnu aktualnost temi daje novi Zakon o potrošačkim kreditima, koji stupa na snagu 20. studenoga 2026.

Kartična kupnja na rate nastavlja funkcionirati prema postojećem modelu, dok se za trgovce koji sami kreditiraju kupce uvode dodatne obveze, uključujući procjenu kreditne sposobnosti od 1. lipnja 2027.