Veća produktivnost stvara mogućnost veće zarade, ali ne određuje tko će tu vrijednost zadržati

U vrijeme kada mnogi traže mogućnosti za veću zaradu, umjetna inteligencija konkurira im i u poslovima kojima bi mogli dopuniti kućni budžet. Kako u takvim okolnostima naplatiti vlastito znanje i procijeniti isplati li se dodatno raditi, pitali smo Lovru Rogulja, poslovnog konzultanta i mentora za rast prihoda.

Rogulj je sveučilišni magistar ekonomije, poslovni konzultant i mentor za rast prihoda koji pomaže poduzetnicima i zaposlenim profesionalcima pretvoriti znanje i iskustvo u veći i stabilniji prihod.

S kakvim Vam se zahtjevima danas najčešće obraćaju zaposleni i mali poduzetnici? Imaju li premalo prilika za zaradu ili teško prepoznaju i naplaćuju ono što već znaju?

Kod zaposlenih i malih poduzetnika često primjećujem da problem nije samo u nedostatku prilika za zaradu, već i u tome što često ne znaju kako svoje znanje i iskustvo pretvoriti u veću tržišnu vrijednost. Kod zaposlenih to se očituje u stagnaciji vrijednosti primanja, nedovoljno uspješnim pregovorima o plaći ili nedostatku jasnog plana profesionalnog razvoja. Kod malih poduzetnika problem je često u tome što imaju znanje i kvalitetnu uslugu, ali nemaju dovoljno jasno definiranu ponudu, ciljanu skupinu kupaca ili sustavan način dolaska do novih klijenata.

Primjerice, osoba s deset godina iskustva u prodaji možda izvrsno razumije prodajne procese, ali to samo po sebi ne znači da zna svoje iskustvo pretvoriti u dodatni prihod. Potrebno je da prepozna koji problem može riješiti, kome je to rješenje potrebno i zašto bi netko bio spreman platiti upravo tu uslugu.

Netko može biti vrlo stručan, ali, ako ne razumije potrebe kupaca i ne zna jasno predstaviti korist koju pruža, stručnost ne mora se pozitivno odraziti na prihode.

Kako točno funkcionira Vaša Formator metoda?

Formator je metoda koja povezuje znanje i iskustvo pojedinca s potrebama tržišta, s ciljem razvoja ponude koja može ostvarivati prihod. Proces započinje analizom kompetencija, iskustva i prethodnih rezultata. Pokušavamo prepoznati što osoba može ponuditi, koje probleme zna rješavati i koje prednosti ima u odnosu na druge ponuđače.

Drugi je korak istraživanje tržišta. Umjesto da odmah ulažemo vrijeme i novac u razvoj proizvoda ili pokretanje poslovanja, provjeravamo postoje li potencijalni kupci koji imaju problem koji možemo riješiti. Treći je korak oblikovanje ponude, definiranje idealnog kupca, problema koji rješavamo, rezultata koji nudimo, načina isporuke i cijene.

Četvrti je korak provjera ponude u praksi. Navedeno uključuje razgovore s potencijalnim kupcima, prikupljanje povratnih informacija i, kada je moguće, dolazak do prve plaćene suradnje.

Nakon toga, razvijamo način dolaska do klijenata i kvalitetne isporuke usluge. Pritom pratimo i prihode i troškove, uloženo vrijeme i mogućnost ponavljanja rezultata.

Po čemu se takav postupak razlikuje od uobičajenog poslovnog ili karijernog savjetovanja?

Karijerno savjetovanje može pomoći osobi da pronađe odgovarajući posao ili profesionalni smjer, dok je Formator usmjeren na provjeru mogućnosti pretvaranja znanja i iskustva u dodatni ili samostalni izvor prihoda.

Koliko je ljudi prošlo kroz vaš program i kojim rezultatima možete potkrijepiti uspješnost metode?

U dosadašnjem radu ostvario sam više od 12 tisuća sati radnog iskustva u edukacijama i mentorstvu. Radim s manjim brojem klijenata, kako bih svakome mogao posvetiti potrebno vrijeme, detaljno razumjeti njegovo poslovanje i pružiti podršku prilagođenu njegovim konkretnim ciljevima.

Uspješnost promatram i mjerim konkretnim poslovnim pomacima, kvalitetnijim tržišnim pozicioniranjem, jasnijom ponudom, bržim i efikasnijim dolaskom do klijenata i razvojem održivog modela rasta. Pri tom pojedinačan uspjeh ne predstavlja rezultat koji će svaki polaznik nužno ostvariti. Na rezultate utječu početne kompetencije, raspoloživo vrijeme, potražnja, kvaliteta ponude i spremnost na prodajne aktivnosti.

Za koje je ljude dodatni posao dobar izbor, a kome biste prije preporučili pregovore o plaći, promjenu poslodavca ili dodatno obrazovanje?

Dodatni posao ima smisla za osobu koja ima znanje ili vještinu za koju postoji potražnja, može izdvojiti određeno vrijeme i spremna je razvijati kompetencije koje nisu isključivo stručne, poput prodaje, komunikacije i organizacije poslovanja.

Ako osoba ostvaruje dobre rezultate, a njezina je plaća niža od one koju bi mogla dobiti na tržištu, prvo bih razmotrio pregovore o plaći ili promjenu poslodavca. Ako joj nedostaju kompetencije potrebne za bolje plaćene poslove, dodatno obrazovanje ili prekvalifikacija mogu biti bolja dugoročna investicija.

Odluku treba temeljiti na očekivanoj financijskoj koristi, vremenu potrebnom za promjenu, troškovima i riziku.

Koliko vremena realno treba izdvajati za razvoj dodatnog prihoda uz puno radno vrijeme?

Za početno testiranje poslovne ideje okvirno bih preporučio pet do sedam sati tjedno, ako osoba to može uskladiti s postojećim poslom, obiteljskim obvezama i potrebom za odmorom. To nije univerzalno pravilo ni jamstvo rezultata, već okvir koji treba prilagoditi vrsti posla i osobnim okolnostima.

Bitno je razlikovati vrijeme potrebno za provjeru ideje od vremena potrebnog za razvoj stabilnog prihoda. U početku značajan dio vremena odlazi na razgovore s potencijalnim kupcima, oblikovanje ponude i prodaju. Prihod se možda neće pojaviti odmah.

Nije jednako zahtjevno dodatno raditi nakon uredskog posla i nakon fizički napornog radnog dana.

Kako procjenjujete hoće li dodatni angažman nekome povećati financijsku sigurnost ili ga dovesti do preopterećenja i burnouta?

Dodatni prihod može povećati financijsku sigurnost ako se razvija postupno, donosi pozitivan rezultat nakon troškova i ne ugrožava glavni izvor prihoda. Međutim, ako osoba dugoročno žrtvuje san, zdravlje i odnose kako bi ostvarila relativno malu zaradu, potrebno je preispitati poslovni model.

Zato preporučujem praćenje ukupnog mjesečnog prihoda i ukupnih troškova, uloženih sati i mogućnosti ponavljanja rezultata. Ponekad je bolje imati nekoliko kvalitetnih klijenata i jasno definiranu uslugu, nego velik broj slabo plaćenih zadataka.

Što ljudi najčešće pogrešno procijene kada počnu samostalno naplaćivati svoje znanje?

Najčešća je pogreška izjednačavanje naplaćenog prihoda s osobnom zaradom. Ako netko naplati 1.000 eura usluga, to ne znači da je zaradio 1.000 eura. Potrebno je uzeti u obzir poslovne troškove, odgovarajuća porezna i druga davanja, troškove alata i prijevoza, kao i vrijeme uloženo u prodaju, pripremu i administraciju.

Druga je pogreška podcjenjivanje vremena potrebnog za dolazak do klijenata. Usluga može trajati dva sata, ali stručnjak je prethodno mogao uložiti dodatne sate u komunikaciju, sastanke, izradu ponude i organizaciju.

Treća je pogreška određivanje cijene prema strahu od odbijanja. Cijena mora pokriti troškove, omogućiti primjerenu zaradu i odgovarati vrijednosti usluge i tržišnim uvjetima.

Kako umjetna inteligencija mijenja tržišnu vrijednost znanja i iskustva? Koje vještine gube na cijeni, a koje postaju vrjednije?

Umjetna inteligencija mijenja odnos između vremena potrebnog za obavljanje posla, troškova i vrijednosti rezultata. Time mijenja i ekonomsku vrijednost pojedinih zadataka na tržištu rada. Zadatci koji se temelje na ponavljajućoj obradi informacija, izradi prvih nacrta, sažimanju dokumenata i standardiziranom izvještavanju sve se lakše automatiziraju. To ne znači da će cijela zanimanja nestati, već da se mijenja struktura posla i vrijednost pojedinih kompetencija unutar njega.

Primjerice, marketinški stručnjak danas može uz pomoć AI-ja pripremiti više verzija oglasa u znatno kraćem vremenu. Veći broj sadržaja ne znači automatski i bolje poslovne rezultate. Važno je razumjeti kupce, odabrati odgovarajuću poruku, analizirati rezultate i donijeti odluku o tome što treba promijeniti.

Slično je u financijama i poslovnom savjetovanju. AI može ubrzati obradu podataka, ali i dalje je potrebno razumjeti kontekst, provjeriti pouzdanost rezultata i procijeniti što oni znače za konkretno poslovanje. Zbog toga sve veću važnost dobivaju kritičko razmišljanje, strateško odlučivanje, komunikacija, razumijevanje potreba klijenata i sposobnost povezivanja tehnologije s mjerljivim rezultatima.

Ako stručnjak uz pomoć AI-ja posao koji je prije trajao osam sati završi za dva, klijent može očekivati nižu cijenu, a stručnjak veću zaradu. Kako se u praksi rješava taj odnos i tko najčešće ostvaruje korist od veće produktivnosti?

Ako stručnjak za isti rezultat treba dva sata umjesto osam sati, njegova je produktivnost porasla, ali to ne znači automatski da su porasli i njegovi prihodi. Raspodjela koristi ovisi o načinu naplate, konkurenciji i pregovaračkoj poziciji stručnjaka. Ako se posao naplaćuje po satu, kraće trajanje može značiti i manji račun za klijenta, dok, ako se naplaćuje prema unaprijed dogovorenom opsegu usluge ili rezultatu, cijena ne mora automatski pasti samo zato što stručnjak posao obavlja brže.

Poduzetniku koji angažira konzultanta za unapređenje prodaje bitno je dobiva li kvalitetne preporuke koje može primijeniti i koje mu pomažu poboljšati poslovanje.

Ako konkurenti koriste iste AI alate i nude usporedivu kvalitetu uz niže troškove, tržišni pritisak može dovesti do snižavanja cijena. Zato nije dovoljno samo promijeniti način naplate.

Stručnjak mora razmišljati o tome kako povećati vrijednost koju isporučuje. Ušteđeno vrijeme može iskoristiti za kvalitetniju uslugu, razvoj novih rješenja ili rad s većim brojem klijenata. Veća produktivnost stvara mogućnost veće zarade, ali ne određuje tko će tu vrijednost zadržati. To ovisi o tržišnoj poziciji, poslovnom modelu i sposobnosti dokazivanja vrijednosti usluge.

Kako spriječiti da se sav trošak prilagodbe AI-ju prebaci na pojedinca? Koja je uloga poslodavca i obrazovnog sustava?

Prilagodba umjetnoj inteligenciji ne može biti isključivo odgovornost pojedinca. Poslodavci trebaju sudjelovati u razvoju kompetencija zaposlenika. To znači omogućiti pristup relevantnim edukacijama, osigurati vrijeme za učenje tijekom radnog vremena i jasno komunicirati kako će se novi alati koristiti. Zaposlenike treba uključiti u promjene, a ne samo očekivati da se samostalno prilagode novim zahtjevima.

Važno je otvoriti i pitanje raspodjele koristi od povećane produktivnosti. Ako poduzeće zahvaljujući AI-ju ostvaruje bolje rezultate, dio te vrijednosti može se usmjeriti u razvoj zaposlenika, bolje uvjete rada, mogućnosti napredovanja ili rast plaća. To nije automatski zajamčeno.

Obrazovni sustav treba snažnije povezivati teoriju i praksu. Uz stručna znanja, učenicima i studentima potrebno je razvijati digitalnu i AI pismenost, kritičko razmišljanje, komunikaciju, rješavanje problema i financijsku pismenost.

Nije dovoljno naučiti koristiti određeni alat. Potrebno je razumjeti njegove mogućnosti, ograničenja i rizike te znati procijeniti kvalitetu dobivenih rezultata. Jednako je važno razvijati dostupne programe cjeloživotnog učenja za odrasle, uključujući radnike izvan tehnoloških i uredskih zanimanja.

Ako želimo da koristi umjetne inteligencije budu šire raspodijeljene, ne možemo odgovornost za prilagodbu prepustiti samo onima čiji se posao mijenja. Potrebno je stvoriti uvjete u kojima i zaposlenici mogu sudjelovati u koristima tehnološkog napretka.