Trgovine iza sigurnosne kontrole mogu računati na stalan priljev putnika koji čekaju let. No sve više prolaznika ne znači nužno i veću prodaju parfema, pića ili luksuznih dodataka. Mnogi kroz trgovine samo prođu, a oni koji namjeravaju nešto kupiti u nekoliko trenutaka mogu provjeriti koliko isti proizvod stoji na internetu. Trgovcima u zračnim lukama zato je sve važnija potrošnja po putniku.
Razmjere tog problema pokazuje istraživanje konzultantske kuće Oliver Wyman, objavljeno krajem rujna. Prema njihovoj procjeni, broj putnika od 2023. do 2025. rastao je prosječno 6,2 posto godišnje, a prodaja u bescarinskim i ostalim trgovinama namijenjenima putnicima 2,7 posto. Broj putnika tako je rastao više nego dvostruko brže od prodaje.
Da su putnici zadržali razinu potrošnje iz 2019., trgovci bi, prema izračunu Olivera Wymana, ostvarili oko pet milijardi dolara više prihoda. Taj iznos predstavlja procijenjenu razliku u odnosu na prodaju koja bi se ostvarila uz pretpandemijsku potrošnju po putniku.
Analiza pritom obuhvaća i druge oblike trgovine povezane s putovanjima, pa se njezini nalazi ne odnose isključivo na bescarinske prodavaonice u zračnim lukama.
Pada prodaja parfema i kozmetike
Slabija prodaja pogodila je i jednu od najvažnijih kategorija proizvoda. Prema podacima Generation Researcha koje je Vogue objavio 27. listopada, svjetska prodaja parfema, proizvoda za njegu kože i šminke u trgovinama namijenjenima putnicima u prvom je polugodištu 2026. pala 5,6 posto, na 13,8 milijardi dolara. U azijsko-pacifičkoj regiji smanjena je 12,1 posto, dok je u Europi porasla 8,9 posto, a u Sjevernoj i Južnoj Americi zajedno 9,8 posto.
Poslovanje trgovaca stoga se znatno razlikuje među regijama. Analiza Olivera Wymana pokazuje da upravo u Aziji i na Pacifiku prodaja najviše zaostaje za iznosom koji bi se ostvario uz pretpandemijsku potrošnju po putniku.
Ondje je ojačala konkurencija na domaćem tržištu, uključujući bescarinske trgovine na kineskom otoku Hainanu, a kupnja na putovanju više ne donosi nekadašnju uštedu. Europa se pokazala otpornijom. Pomogli su joj ulaganja u trgovine, sastav putnika na dugim letovima te povratak bescarinske kupnje na linijama između Velike Britanije i Europske unije nakon Brexita.
Ni oznaka duty free više nije dovoljna da uvjeri kupca kako mu se kupnja isplati. Kearneyjevo istraživanje predstavljeno na konferenciji TFWA u rujnu, provedeno među 800 međunarodnih putnika, pokazalo je da je 49 posto ispitanika uspoređivalo cijene u zračnoj luci s onima na internetu ili u gradskim trgovinama. Njih 41 posto pri usporedbi i odabiru koristilo se umjetnom inteligencijom ili društvenim mrežama. Trgovci u terminalima tako se za kupce natječu i s prodavaonicama pokraj kojih putnici uopće ne moraju proći.
Pritom ne vrijede ista porezna pravila za sva putovanja. Amsterdamski Schiphol na svojim stranicama podsjeća da je bescarinska kupnja za putovanja unutar Europske unije ukinuta 1999. godine. Većina tamošnjih trgovaca ipak naplaćuje iste cijene putnicima koji putuju unutar Unije i onima koji odlaze izvan nje, uz određene iznimke. Konačna cijena stoga ovisi i o poslovnoj politici trgovca. Kupnja iza sigurnosne kontrole sama po sebi ne jamči uštedu.
Kupce treba privući cijenom i ponudom
Prema istraživanju Olivera Wymana, kupci u zračnim lukama očekuju prosječno oko 18 posto niže cijene nego u redovnim trgovinama. Trgovcima to otežava povećanje prihoda podizanjem cijena. Putnicima moraju ponuditi stvarnu uštedu ili proizvode koje drugdje ne mogu lako pronaći.
Primjer slabije zarade je Avolta, kojoj je, prema polugodišnjem izvješću, prilagođena neto dobit pripisana dioničarima pala s 226 na 201 milijun švicarskih franaka. Rezultati se odnose na cijelu grupu, koja uz duty free trgovine vodi i druge prodavaonice te ugostiteljske objekte.
Dio velikih kompanija istodobno smanjuje prisutnost na tom tržištu. LVMH je u objavi rezultata za prvih devet mjeseci 2026. naveo da je prodao većinu poslovanja svoje trgovačke kompanije DFS. Prethodno je izvijestio o prodaji njezina poslovanja na području šire Kine te o dogovorima o prodaji koncesija u Los Angelesu i San Franciscu i poslovanja na Okinawi.
Riječ je o znatnom povlačenju jednog od velikih trgovaca, premda se iz tih prodaja ne može zaključiti da je svaka pojedina trgovina poslovala s gubitkom.
Ima, međutim, i kompanija koje povećavaju prihode. Gebr. Heinemann objavio je da su mu prihodi u 2025. porasli deset posto, na 4,7 milijardi eura. Financijski direktor Kai Deneke u godišnjem je izvješću naveo da su boljim rezultatima pridonijeli i povoljniji uvjeti ugovora koje su ponovno pregovarali sa zračnim lukama u azijsko-pacifičkoj regiji. Zarada, dakle, ovisi i o tome koliko trgovci plaćaju poslovanje u terminalima.
Pročitajte još:
Schiphol i Lagardère pokušavaju privući kupce obnovljenom ponudom i uslugom. U srpnju 2025. otvorili su Today Duty Free, trgovinu od 1500 četvornih metara u kojoj putnici mogu kušati proizvode i dobiti savjet pri kupnji kozmetike. Pri otvaranju su naveli da su parfemi, kozmetika i alkohol prosječno 25 posto jeftiniji nego po redovnim cijenama nizozemskih trgovaca. Usporedba se, međutim, odnosi na te cijene, pa ne znači da kupac isti proizvod neće pronaći povoljnije na internetu.
Duty free trgovine sve izravnije osjećaju konkurenciju internetske prodaje. Putnik pred policom može provjeriti cijenu i odlučiti da će proizvod naručiti iz vlastitog doma. Trgovci u zračnim lukama zato više ne mogu računati samo na povoljnu lokaciju i uvjerenje da bescarinska kupnja donosi uštedu. Moraju je i dokazati, a pritom zaraditi dovoljno da pokriju visoke troškove poslovanja u terminalima.
