Nekada se u hrvatskom turizmu last minute ponudama prodavalo posljednjih 15 do 20 posto slobodnih kapaciteta. Ove sezone u pojedinim terminima na taj se način prodaje njihov značajan dio, a rezervacije stižu svega nekoliko dana prije dolaska. Turistički sektor zato upozorava da broj noćenja više ne otkriva puni rezultat sezone. Krevet može biti popunjen, ali uz nižu cijenu i slabiju zaradu.
Rezervacije za odmor u Hrvatskoj ove se godine zaključuju kasnije nego lani. Gosti čekaju spuštanje cijena, uspoređuju ponude konkurentskih mediteranskih zemalja i lakše mijenjaju destinaciju ako negdje drugdje pronađu bolju vrijednost za svoj novac. Last minute postaje važan dio ukupne prodaje.
„Nekada je last minute bio korektiv za posljednjih 15 ili 20 posto neprodanih kapaciteta, a danas u pojedinim terminima značajan dio kapaciteta prodajemo upravo na taj način“, kaže Boris Žgomba, predsjednik Udruženja putničkih agencija HGK.
Trend nije nastao ovoga ljeta, ali je ove godine izraženiji, a vrijeme između rezervacije i dolaska dodatno se skratilo. Anketa koju su Hrvatska udruga turizma (HUT) i Udruga poslodavaca u hotelijerstvu Hrvatske (UPUHH) provele još u ožujku pokazala je da je 64 posto domaćih turističkih objekata očekivalo snažniji last minute nego prošle godine.
Direktor HUT-a Veljko Ostojić kaže da se takav obrazac razvija od pandemije te da su turističke kompanije u međuvremenu izgradile znanja i alate kojima ponudu i cijene mogu prilagođavati gotovo u stvarnom vremenu. Last minute ni ove godine nije dominantan u ukupnim hotelskim rezervacijama, osobito u visokoj sezoni, ali se događa sve bliže datumu dolaska gosta.
Isti pomak bilježe putničke agencije. Predsjednik Udruge hrvatskih putničkih agencija Tomislav Fain navodi da su se putovanja nekada rezervirala nekoliko mjeseci unaprijed. Danas gosti do posljednjeg trenutka kalkuliraju, čekaju akcije i odluku donose nekoliko tjedana ili samo nekoliko dana prije početka odmora.
Nisu došli „lošiji gosti“
Osjetljivost turista na cijene ove je godine, prema Fainovim riječima, dosegnula vrhunac. Putnici lakše mijenjaju plan ili destinaciju ako pronađu povoljniji smještaj ili bolji odnos cijene i kvalitete. To ne znači da automatski odustaju od skuplje ponude. Ako cijenu prati odgovarajuća kvaliteta, spremni su je platiti, ali neopravdana poskupljenja sve teže prolaze.
Žgomba odbacuje tezu koja se tijekom sezone često mogla čuti u javnosti, da u Hrvatsku dolaze „lošiji gosti“, odnosno turisti slabije platežne moći.
„Nisu se promijenili gosti, promijenilo se njihovo ponašanje. Današnji gost racionalnije troši i puno pažljivije procjenjuje što dobiva za svoj novac. Zato bismo se, umjesto propitivanja kvalitete gosta, svi zajedno trebali više baviti kvalitetom vlastite ponude i stvaranjem sadržaja zbog kojih će gost imati razlog potrošiti više“, poručuje Žgomba.
Turisti jednostavno uspoređuju ponude i cijene u Hrvatskoj s konkurentskim mediteranskim destinacijama. Hrvatska zbog toga ne može oblikovati cijene samo prema rastu vlastitih troškova i očekivanoj zaradi.
„Hrvatska jest kvalitetna i atraktivna destinacija, ali nismo sami na Mediteranu“, upozorava Žgomba.
Fain ocjenjuje da promjena ponašanja turista više nije prolazna posljedica pandemije, nego nova tržišna realnost. Digitalno informirani i cjenovno osjetljivi putnici svjesni su velike ponude, a njihov oprez dodatno potiču gospodarska i geopolitička nesigurnost. Veći udio rezervacija u posljednji trenutak zato se ne može pripisati samo previsokim početnim cijenama. Na tržištu istodobno djeluju oprez potrošača, rast smještajnih kapaciteta i potreba za realnijim cjenovnim pozicioniranjem.
Najveći pritisak na obiteljski smještaj
Last minute rezervacije prisutne su u gotovo svim segmentima, ali pritisak nije svugdje jednak. Kvalitetni hoteli i kampovi s prepoznatljivim proizvodom, dodatnim sadržajima i jasnom vrijednošću za gosta lakše održavaju popunjenost i cijenu. Veće teškoće imaju objekti u kojima gost ne prepoznaje odgovarajući odnos cijene i dobivene usluge.
Prema Fainu, najveći pritisak osjeća obiteljski smještaj, čiji su kapaciteti rasli brže od realne potražnje. Gosti znaju da na tržištu ima dovoljno apartmana pa bez velikog rizika odgađaju odluku, očekujući da će iznajmljivači neposredno prije termina spustiti cijene.
„Najveći pritisak last minute rezervacija bilježi se u segmentu obiteljskog smještaja, čemu doprinosi i hiperponuda zbog koje je rast kapaciteta premašio realnu potražnju. Gosti su svjesni te situacije, znaju da smještaja ne nedostaje i zato bez straha čekaju last minute popuste“, ističe Fain.
Što je više slobodnih apartmana i kasnih popusta, turisti imaju manje razloga rezervirati unaprijed. Iznajmljivači sve dulje čekaju kupca, a cijenu često korigiraju tek neposredno prije termina.
U hotelskom segmentu bolje prolaze obiteljski hoteli i resorti s polupansionom ili all-inclusive uslugom. Fain to povezuje s potrebom gostiju za većom kontrolom troškova jer paketi s unaprijed poznatom ukupnom cijenom smanjuju neizvjesnost oko dodatne potrošnje tijekom odmora. Last minute potražnja najčešće dolazi s tradicionalnih automobilskih tržišta, s kojih se putovanje u Hrvatsku može organizirati u kratkom roku.
Hotelijeri, prema Ostojiću, aktivno upravljaju cijenama i ponudu prilagođavaju gotovo u stvarnom vremenu. Akcijske cijene odnose se na pojedine objekte i termine, a ne na linearno spuštanje cijena u cijelom sektoru.
Kao potvrdu da je cjenovna politika kvalitetnijeg hotelskog segmenta dobro postavljena, Ostojić navodi popunjenost hotela s četiri i pet zvjezdica. Oni su u vrhuncu sezone, kada su cijene najviše, bili popunjeni više od 90 posto.
Noćenje je ostvareno, prihod nije isti
Broj dolazaka i noćenja može zahvaljujući last minute prodaji ostati blizu plana ili prošlogodišnjeg rezultata, ali to ne znači da je ostvaren i jednak financijski rezultat. Upravo bi razlika između fizičkih i financijskih pokazatelja mogla biti jedan od ključnih elemenata konačne ocjene ovogodišnje sezone.
„Ako ste kapacitet koji ste planirali prodati po jednoj cijeni na kraju morali prodati uz popust, noćenje je ostvareno, ali prihod nije isti. Istodobno troškovi poslovanja nisu pali“, objašnjava Žgomba.
Turistička godina zato se ne može ocjenjivati isključivo prema broju dolazaka i noćenja. Za sektor će znatno važniji pokazatelji biti ostvareni prihodi i profitabilnost. Popusti mogu popuniti prazne krevete i popraviti statistiku, ali ne mogu nadoknaditi razliku ako je znatan dio kapaciteta prodan ispod planirane cijene.
Tržište je pritom najpouzdaniji korektiv. Ako proizvod po određenoj cijeni ne nalazi kupca, a potražnja se pojavi tek nakon sniženja, njegova početna cijena u tom trenutku nije odgovarala tržišnim okolnostima ili vrijednosti koju je gost u njemu prepoznao. Žgomba ipak upozorava da se ne može zaključiti kako su svi pružatelji smještaja ove godine postavili previsoke cijene jer na rezervacije utječe niz čimbenika.
Ni Fain ne vidi jedinstven obrazac korekcija. Cijene ovise o destinaciji, terminu, vrsti smještaja i potražnji pa nije moguće utvrditi prosječnu stopu popusta za cijelo tržište. Kvalitetna ponuda s realno postavljenom cijenom nema potrebu za velikim sniženjima. Ako je potražnja slabija od očekivane, prilagodba cijene normalan je odgovor na stanje tržišta.
„Konkurencija je velika i svatko se bori za svoj dio kolača, a moj osobni stav uvijek će biti da to radimo prvo kvalitetom, a tek onda cijenom“, ističe Fain.
Ostojić smatra da cijene hotelskog smještaja ne pokazuju veća odstupanja. Turističke kompanije već ih nekoliko sezona korigiraju uglavnom u skladu s očekivanom inflacijom, osim u objektima koji su nakon znatnih ulaganja podigli kvalitetu. Hrvatski hoteli, prema njegovoj ocjeni, nalaze se u sredini mediteranske ponude, odnosno nisu ni najskuplji ni najjeftiniji.
Hotelijeri do kraja godine očekuju blag rast prihoda, približno u visini procijenjene inflacije. Veći problem od cijena postaje rast troškova. Prema procjenama HUT-a, 2026. bit će treća uzastopna godina u kojoj će stopa rasta troškova premašiti rast prihoda.
Takav odnos smanjuje profitabilnost i prostor za ulaganja. Dugotrajniji zastoj investicija mogao bi oslabiti konkurentnost hrvatskog turizma jer kvalitetu ponude neće biti moguće razvijati jednakim tempom kao u drugim mediteranskim zemljama. Ostojić zato upozorava da bi Hrvatska bez kvalitetnijeg investicijskog okruženja mogla početi zaostajati za konkurentima.
Posezona dobra, ali ne može nadoknaditi veći minus
Stanje rezervacija u hotelskom sektoru za nastavak sezone i posezonu zasad je vrlo dobro. Ostojić tvrdi da hotelijeri zbog toga nemaju potrebu odstupati od unaprijed formiranih cijena.
Turističke agencije također imaju razloga za optimizam, osobito kada je riječ o rujnu. Hrvatska tada ima dobar proizvod za goste koji nisu vezani uz školske praznike i ne inzistiraju na putovanju u vrhuncu ljeta. Ugodnije temperature, manja opterećenost destinacija i sadržaji koji se ne svode samo na kupanje i sunčanje mogu pridonijeti nastavku potražnje.
Žgomba ipak upozorava da posezona teško može u cijelosti nadoknaditi eventualni veći manjak iz glavne sezone jer se najveći volumen turističkog prometa ostvaruje tijekom srpnja i kolovoza. Kretanje cijena ponovno će ovisiti o pojedinom proizvodu i potražnji. Objekti s kvalitetnom ponudom, dobrom tržišnom pozicijom i odgovarajućim odnosom cijene i kvalitete moći će zadržati cijene. Tamo gdje rezervacije budu slabije ponovno će biti potrebne korekcije.
Pročitajte još:
Gosti koji dolaze u rujnu i listopadu traže autentične sadržaje, kvalitetnu uslugu i cjelovitiji doživljaj destinacije. Rezultati će ovisiti o vremenskim prilikama, realnim cijenama i održavanju kvalitete ponude.
Pravodobno upravljanje cijenama učinkovitije je od čekanja posljednjih nekoliko dana i pokušaja spašavanja popunjenosti velikim sniženjima. Dugoročnu konkurentnost hrvatski turizam ne može graditi na last minute popustima, nego na kvaliteti proizvoda, sadržajima, usluzi i realnom odnosu cijene i vrijednosti koju gost dobiva, zaključuje Žgomba.
