Black Friday i iluzija uštede: Kako trgovci stvaraju popuste koji to možda nisu

Black Friday već se godinama predstavlja kao dan u kojem potrošači mogu ostvariti najveće uštede u godini. Trgovci najavljuju popuste od 30, 50 ili čak 70 posto, internetske trgovine odbrojavaju sate do početka akcija, a kupci dobivaju osjećaj da bi propuštanjem ponude mogli izgubiti priliku za značajnu uštedu.

No, pitanje koje bi si svaki potrošač trebao postaviti nije koliko je cijena snižena, nego u odnosu na koju cijenu.

Upravo je tu prostor za jednu od najčešćih manipulacija tijekom velikih rasprodaja: stvaranje privida popusta. Proizvod može biti označen kao snižen, a da kupac zapravo ne plaća manje nego prije. Dovoljno je promijeniti referentnu cijenu, kratkotrajno podići cijenu prije akcije ili istaknuti popust koji na prvi pogled izgleda impresivno, ali ne govori mnogo o stvarnoj uštedi.

Koliko je takva praksa raširena pokazuje i provjera Europske komisije i nacionalnih tijela za zaštitu potrošača. Tijekom nadzora 314 internetskih trgovaca u razdoblju Black Fridayja i Cyber Mondaya utvrđeno je da je 30 posto njih pogrešno prikazivalo popuste. Samo dio trgovaca u potpunosti je poštovao pravila, dok su kod drugih uočene nepravilnosti ili je bilo potrebno zatražiti dodatne informacije.

Primjeri iz iste provjere pokazuju koliko se lako može stvoriti iluzija uštede. Jedan je trgovac proizvod koji je do tada prodavao za 19,48 eura na Black Friday podigao na 21,66 eura, a zatim ga oglasio kao sniženog za 24 posto, uz prikazanu prethodnu cijenu od 28,81 euro. Drugim riječima, kupac je dobio poruku da ostvaruje popust, iako je proizvod zapravo poskupio za 11 posto.

U drugom slučaju proizvod je prije akcije koštao 27,99 eura, ali je kao prethodna cijena prikazano 39,99 eura. Tako je oglašeno sniženje od 40 posto, dok je stvarni popust u odnosu na najnižu cijenu u prethodnih 30 dana iznosio 14 posto.

Popust nije isto što i stvarna ušteda

Takvi primjeri pokazuju da se Black Friday ne može promatrati samo kao razdoblje sniženja, nego i kao svojevrsna igra percepcije. Trgovci ne prodaju samo proizvod, već i osjećaj da je kupac dobio posebnu priliku koju ne bi trebao propustiti.

Veliki postotak popusta, odbrojavanje do kraja akcije i poruke da je ostalo još samo nekoliko komada stvaraju osjećaj hitnosti. Kupac se tako manje usredotočuje na pitanje treba li mu proizvod i koliko on uistinu vrijedi, a više na to koliko bi navodno mogao izgubiti ako ne kupi odmah.

To je posebno važno u razdoblju kada kućanstva pažljivo raspoređuju potrošnju, a blagdanski izdaci tek dolaze. Kupnja nečega što nije bilo planirano teško se može nazvati uštedom, čak i kada je cijena niža nego inače. Još je problematičnije kada je navodni popust izračunat prema cijeni koja nikada nije bila stvarna tržišna referenca.

U Europskoj uniji trgovci su zato obvezni, kada oglašavaju sniženje, kao referentnu cijenu navesti najnižu cijenu koju su za isti proizvod primjenjivali tijekom prethodnih 30 dana. Cilj je spriječiti umjetno napuhavanje cijena prije rasprodaja i omogućiti potrošačima da procijene stvarnu vrijednost ponude.

No, postojanje pravila ne znači da su nepravilnosti nestale. Rezultati europske provjere pokazuju da je nadzor i dalje potreban, a odgovornost za prepoznavanje sumnjivih ponuda ne može se u potpunosti prebaciti na potrošače.

Hrvatska dobiva dodatna pravila o transparentnosti cijena

Ovogodišnji Black Friday, koji pada 27. studenoga, u Hrvatskoj dolazi neposredno nakon početka primjene novih mjera transparentnosti cijena. Vlada je početak primjene dviju odluka o isticanju dodatne, odnosno sidrene cijene i objavi cjenika proizvoda i usluga odgodila s 1. listopada na 17. studenoga 2026. godine.

Time se proširuje obveza isticanja dodatne cijene, a trgovci i pružatelji usluga koji imaju internetske stranice moraju objavljivati cjenike. Važno je pritom razlikovati sidrenu cijenu od pravila o najnižoj cijeni u prethodnih 30 dana koja se primjenjuje kod oglašavanja sniženja. Riječ je o različitim obvezama, a ne o zamjeni postojećeg pravila za popuste.

Hoće li dodatna transparentnost doista promijeniti ponašanje trgovaca i olakšati usporedbu cijena, pokazat će tek primjena u praksi. No, potrošačima bi trebala omogućiti bolji uvid u kretanje cijena, umjesto da odluke donose na temelju velikih postotaka i istaknutih promotivnih poruka.

I rabljeni automobili mogu biti dio Black Friday zamke

Problem impulzivne kupnje ne završava na elektronici, odjeći ili kućanskim uređajima. Tijekom predblagdanskih rasprodaja i oglasi za rabljene automobile mogu se predstavljati kao posebno povoljne prilike, a kupci u želji da ne propuste dobru ponudu mogu zanemariti provjeru stvarnog stanja vozila.

Podaci tvrtke carVertical pokazuju da je na 55,8 posto rabljenih automobila provjerenih u Hrvatskoj tijekom prošle godine zabilježena šteta, čiji je prosječni iznos bio oko 3.500 eura. Tvrtka upozorava i da vraćena kilometraža u Hrvatskoj može povećati cijenu automobila za više od 20 posto.

Koliko povijest vozila može biti složena pokazuje primjer BMW-a X3 iz 2006. godine koji se u evidencijama pojavljivao u Litvi i Mađarskoj, uz pet zabilježenih oštećenja i promjene četiri države. Podaci su čak upućivali na dva automobila evidentirana pod istim identifikacijskim podacima, što može biti znak kloniranja broja šasije.

Takvi primjeri nisu dokaz da su automobilski oglasi povezani s Black Fridayjem nužno nepouzdani, ali pokazuju zašto niska cijena ne bi smjela biti jedini kriterij pri kupnji. Kod rabljenog automobila stvarna vrijednost ponude ne ovisi samo o iznosu na oglasu, nego i o kilometraži, servisnoj povijesti, ranijim oštećenjima i identitetu vozila.

Najbolji popust ponekad je onaj koji ne kupimo

Black Friday nije sam po sebi problem. Rasprodaje mogu biti dobra prilika za kupnju proizvoda koji su nam doista potrebni, pod uvjetom da je cijena stvarno niža i da je možemo usporediti s onom koju je proizvod imao prije akcije.

No, u ekonomiji velikih popusta najvažnija je razlika između niže cijene i stvarne uštede. Ako je cijena prije akcije umjetno povećana, ako kupujemo samo zato što nas na to potiče odbrojavanje ili ako zanemarimo stanje proizvoda, popust prestaje biti prednost.

Potrošač koji usporedi cijene, provjeri povijest proizvoda i odvoji vrijeme za odluku ima veću šansu ostvariti stvarnu uštedu od onoga koji reagira na najveći istaknuti postotak.

U konačnici, cilj Black Fridayja trebao bi biti kupiti ono što vrijedi manje nego inače, a ne potrošiti novac samo zato što nam je netko uvjerljivo pokazao koliko navodno štedimo.