Naplati po satu istječe vrijeme, prvi na udaru konzultanti, odvjetnici i marketingaši

Umjetna inteligencija počela je mijenjati jednu od najunosnijih računica u poslovnom svijetu. Kompanije više ne žele plaćati stotine radnih sati konzultanata i odvjetnika za poslove koje tehnologija može završiti za nekoliko dana, a ponekad i nekoliko minuta. Na udaru se zato našao model u kojem prihod raste s brojem ljudi uključenih u projekt i vremenom koje su na njemu proveli.

Veliki klijenti traže niže cijene, fiksne naknade i ugovore u kojima plaćanje ovisi o rezultatu. Dio poslova vraćaju unutar kompanija, a vanjske savjetnike angažiraju tek kada vlastiti zaposlenici i AI alati ne mogu riješiti problem. Financial Times analizirao je te promjene u aktualnim tekstovima u sektorima tehnološkog savjetovanja, odvjetničkim uredima i oglašivačkoj industriji.

Za konzultante je posebno problematično što umjetna inteligencija preuzima upravo poslove na kojima su godinama zarađivali najviše. Velike konzultantske kuće tradicionalno su slale brojne timove kako bi nove informatičke platforme povezale sa starim sustavima svojih klijenata. Naplaćivali su programiranje, testiranje, analizu podataka, izradu izvještaja i mjesece rada na implementaciji.

Njemački Bayer, primjerice, nalazi se na polovici šestogodišnje modernizacije sustava temeljenog na SAP-ovoj tehnologiji. U programiranju i testiranju već mu pomaže 30 AI agenata, a cilj je znatno smanjiti broj vanjskih konzultanata potrebnih za uvođenje sustava.

Sam SAP tvrdi da će nove funkcije ugrađene u njegov softver, uključujući umjetnu inteligenciju, omogućiti smanjenje troška vanjskih konzultanata do 50 posto. Savjetničke kuće moći će isti posao obaviti brže i naplatiti manje sati, a dio korisnika moći će u potpunosti zaobići posrednike.

Pad potražnje za uslugama velike četvorke

Promjena još nije vidljiva u ukupnim prihodima industrije. Istraživačka kuća Source Global procjenjuje da će klijenti ove godine potrošiti 420 milijardi dolara na tehnološke konzultante, osam posto više nego lani. Savjetovanje o novim tehnologijama, uključujući AI, donijet će oko 140 milijardi dolara, dok će implementacija informatičkih sustava, desetljećima glavni izvor prihoda profesionalnih usluga, vrijediti 236 milijardi dolara.

Ulagači ipak računaju da je upravo taj najveći dio tržišta ranjiv. Dionice Capgeminija od početka godine pale su 31 posto, a Accenturea 27 posto. Accentureov snažniji pad uslijedio je u lipnju, nakon upozorenja da su neki klijenti odgodili velike projekte digitalne transformacije.

Klijentima se otvara i  mogućnost vraćanja nekih poslova unutar kompanije. Ako savjetnička kuća ne ponudi dovoljno nižu cijenu, njezin klijent sada lakše može kupiti tehnološki alat i posao povjeriti vlastitim zaposlenicima. SharkNinja, proizvođač kućanskih uređaja s 6,4 milijarde dolara godišnjih prihoda, sve više radi izravno s tehnološkim kompanijama umjesto s konzultantima.

Uz Palantirovu tehnologiju u osam je tjedana analizirao prodajne promocije i potrošnju na oglašavanje, a uz pomoć umjetne inteligencije uveo je i sustav za prognoziranje potražnje.

Nezadovoljstvo rezultatima konzultantskih projekata otvara dodatan prostor za rezanje računa. Prema istraživanju Source Globala, samo trećina klijenata smatra da je informatička transformacija koju su vodili vanjski savjetnici bila potpuno uspješna. Prije godinu dana 80 posto ispitanih kompanija planiralo je povećati korištenje usluga velike četvorke koju čine Deloitte, EY, PwC i KPMG. Danas to planira njih 55 posto.

Banke traže niže cijene odvjetničkih usluga

Rezovi su već vidljivi u europskom bankarstvu. UniCredit je u prvom polugodištu smanjio troškove vanjskih konzultanata za 24 posto, a Société Générale za devet posto. Commerzbank do 2030. namjerava uložiti 600 milijuna eura u umjetnu inteligenciju, od koje očekuje godišnje uštede od 500 milijuna eura, djelomično i na računima konzultanata.

Analize starih informatičkih sustava koje su vanjski stručnjaci provodili mjesecima Commerzbank danas uz pomoć AI-ja može izraditi za nekoliko dana. Banka pritom smatra da zadržavanjem poslova unutar kuće čuva vlastito znanje, umjesto da vanjski konzultanti na njezinim projektima nauče više nego što prenesu klijentu.

Sličan sukob oko cijena otvara se između velikih banaka s Wall Streeta i najskupljih američkih odvjetničkih društava. Morgan Stanley, Citigroup i Goldman Sachs traže da se u računima jasno vidi koliko su odvjetnički uredi uštedjeli korištenjem umjetne inteligencije te očekuju da dio koristi pripadne klijentima, piše Financial Times.

Najveća odvjetnička društva povećavaju dobit partnera tako što klijentima naplaćuju velik broj sati mlađih odvjetnika, a AI može znatno ubrzati istraživanje sudske prakse, pregled dokumenata i ugovora te pretraživanje goleme dokumentacije.

Prema podacima kompanije Persuit, prosječna satnica odvjetničkih pripravnika i suradnika u najvećim američkim uredima ove je godine dosegnula 798 dolara, što je 33 posto više nego 2023. Satnice partnera u istom su razdoblju porasle 29 posto. Velike banke smatraju da takve cijene više nisu održive ako odvjetnički ured za zadatak treba osjetno manje vremena.

Citigroup je već počeo tražiti od odvjetničkih društava da se natječu za poslove i u ponudama objasne koliko im umjetna inteligencija smanjuje troškove. Morgan Stanley planira da se do kraja godine većina vanjskih pravnih poslova dodjeljuje kroz konkurentsko nadmetanje i plaća fiksnim ili drugim alternativnim naknadama.

Klijenti su i dalje spremni skupo platiti procjenu, iskustvo i sposobnost najboljih odvjetnika da vode složene sporove i transakcije, ali više ne žele jednako izdašno plaćati rutinski rad velikog broja mlađih suradnika. Gotovo polovica velikih odvjetničkih društava priznaje da je umjetna inteligencija već utjecala na njihove modele određivanja cijena, pokazalo je istraživanje Citijeve jedinice koja surađuje s pravnom industrijom.

Promjena se vidi i pri zapošljavanju. Ove je godine 47 posto velikih odvjetničkih društava primilo manje sezonskih suradnika, što je dobar ulaz u dobro plaćene poslove u velikim uredima. Njih 49 posto planira dodatno smanjiti sljedeću generaciju pripravnika.

Odvjetnička društva odgovaraju da ušteda vremena ne mora automatski značiti manje posla. Umjetna inteligencija omogućuje detaljniju analizu većeg broja ugovora i prijašnjih transakcija, što klijentima može pomoći pri pregovorima. Najizgledniji je zato hibridni model u kojem će se rutinski poslovi naplaćivati fiksno, dok će satnica ostati za složene predmete koji zahtijevaju procjenu i preuzimanje odgovornosti.

Velika otpuštanja u marketinškim agencijama

Pritisak na cijene satnica prelio se i na industriju oglašavanja. Oglašivački div WPP do kraja godine planira ukinuti još do tisuću radnih mjesta, nakon što ih je od početka 2025. već smanjio za oko 11 tisuća. Kompanija je krajem lipnja imala 97.388 zaposlenih, navodi Financial Times.

Najveće oglašivačke agencije u posljednjih su 18 mjeseci ukinule najmanje 18 tisuća radnih mjesta. Omnicom je nakon spajanja s IPG-om smanjio broj zaposlenih za oko četiri tisuće, a japanski Dentsu planira ukinuti približno 3.400 radnih mjesta u međunarodnom poslovanju.

Većina tih rezova ne može se izravno pripisati umjetnoj inteligenciji. Agencije su bile pod pritiskom klijenata koji smanjuju marketinške proračune, a dio otpuštanja posljedica je spajanja kompanija i uklanjanja dvostrukih funkcija. Njihove se reorganizacije, međutim, provode uz pretpostavku da će AI omogućiti proizvodnju oglasa, marketinških planova i velikog broja varijacija sadržaja s manje ljudi.

WPP istodobno smanjuje broj nekretnina i priprema prodaju djelatnosti koje više ne smatra ključnima. Među mogućim kandidatima su agencija za odnose s javnošću Burson i 40-postotni udio u istraživačkoj kompaniji Kantar. Cilj nove uprave je pojednostavniti grupu i povećati profitne marže u trenutku kada klijenti traže više sadržaja za manje novca.

Umjetna inteligencija profesionalnim uslugama zasad ne oduzima sav posao. Kompanijama su potrebni savjeti o izboru tehnologije, kibernetičkim prijetnjama, promjeni organizacije i korištenju umjetne inteligencije.

Nestaje, međutim, pretpostavka da je broj utrošenih sati sam po sebi mjera vrijednosti. Klijenti su spremni platiti rezultat, stručnu procjenu i preuzetu odgovornost, a ne veličinu tima koji je radio na projektu. Savjetničke kuće mogu zadržati dobit budu li uz pomoć AI-ja brže obavljale više poslova, ali će za to trebati manje ljudi i drukčiju strukturu zaposlenih.