Od Zare i New Yorkera do luksuznih butika: Tko stvarno zarađuje na hrvatskom tržištu odjeće

Hrvatsko tržište odjeće u 2025. godini nastavilo je rasti, ali trgovcima veći promet nije donio i veću zaradu. 

Ukupni prihodi djelatnosti trgovine na malo odjećom porasli su 4,4 posto, na 1,129 milijardi eura, dok je ukupna dobit pala 13,7 posto, sa 61,4 na 53 milijuna eura.

To je prvi signal da se iza dobrih prodajnih brojki krije znatno zahtjevnija godina za sektor. Kupci su trošili više, trgovci su ostvarivali veći promet, ali su troškovi pojeli veći dio zarade. Neto marža cijele djelatnosti pala je s 5,68 na 4,69 posto.

Pritom nije riječ o jedinstvenom tržištu. U istoj djelatnosti posluju Zara i drugi Inditexovi brendovi, H&M, New Yorker i C&A, sportski i streetwear trgovci, domaći lanci, multibrend koncepti, second hand trgovine i luksuzni butici. 

Razlike u volumenu prodaje, cijenama, broju trgovina i ciljanoj skupini kupaca toliko su velike da zbirni rezultat sektora govori samo dio priče.

Za potrebe analize kompanije smo prema prihodima u 2025. podijelili u tri skupine. Velikima smatramo kompanije s najmanje deset milijuna eura prihoda, srednjima one s prihodima između dva i deset milijuna eura, a malima trgovce s manje od dva milijuna eura. Riječ je o analitičkoj podjeli, a ne službenoj klasifikaciji poduzetnika.

Dvadeset dvije kompanije drže više od 80 posto tržišta

Najveća posebnost hrvatskog tržišta odjeće nije samo njegova veličina nego koncentracija. Tek 22 kompanije s prihodima iznad deset milijuna eura zajedno su u 2025. ostvarile 916,6 milijuna eura prihoda, odnosno 81,2 posto ukupnog tržišta.

Njihovi su prihodi rasli oko 4,7 posto, dok je dobit pala približno 10,5 posto, na 46,7 milijuna eura. I nakon tog pada veliki trgovci ostvaruju oko 88 posto ukupne dobiti sektora.

Prosječna neto marža ove skupine iznosila je oko 5,1 posto, no prosjek skriva vrlo velike razlike među kompanijama.

Prema podacima CompanyWalla, deset najvećih trgovaca odjećom u Hrvatskoj u 2025. godini prema ostvarenim prihodima bili su:

ITX Hrvatska ostaje uvjerljivo najveći igrač. Kompanija kroz koju posluje Inditexovi brendovi na domaćem tržištu ostvarila je gotovo 271 milijun eura prihoda, što znači da sama drži gotovo četvrtinu ukupnih prihoda djelatnosti.

Prihod ITX-a porastao je 4,8 posto, a dobit s nešto manje od devet na 9,45 milijuna eura. Zanimljivo je da je pritom broj zaposlenih smanjen s 1.249 na 1.219, pa je prihod po zaposlenom dodatno porastao.

No najveći promet ne donosi nužno i najveću dobit. New Yorker je s 65,5 milijuna eura prihoda ostvario 11,1 milijun eura dobiti, više od ITX-a koji ima više od četiri puta veći promet. Neto marža New Yorkera približila se 17 posto, što ga stavlja daleko iznad prosjeka djelatnosti.

Vrlo snažno posluje i Peek & Cloppenburg. Prihod mu je porastao 8,9 posto, na 79,5 milijuna eura, uz gotovo 9,7 milijuna eura dobiti i neto maržu iznad 12 posto. U kombinaciji s relativno malim brojem zaposlenih u odnosu na ostvareni promet, riječ je o jednom od učinkovitijih velikih trgovaca u sektoru.

Isti promet, potpuno drugačija zarada

Razlike postaju još vidljivije kada se usporede kompanije slične veličine. C&A je u 2025. povećao prihod čak 11 posto, s 58,9 na 65,4 milijuna eura, ali mu je dobit pala s gotovo 2,4 milijuna na nešto više od milijun eura.

H&M je imao suprotan razvoj. Prihod mu je blago pao, sa 61,8 na 60,4 milijuna eura, dok je dobit porasla sa 772 tisuće na 1,11 milijuna eura. Marža je i dalje niska, ali poslovanje je barem krenulo u povoljnijem smjeru.

Calzedonia Croatia također je povećala prodaju, s 38,4 na 40,5 milijuna eura, dok joj je dobit pala s 5,69 na 2,75 milijuna eura. Samo taj pad od gotovo tri milijuna eura čini znatan dio ukupnog smanjenja dobiti sektora.

Intersport je pak na 51 milijun eura prihoda završio s manjim gubitkom, nakon što je godinu ranije ostvario više od 600 tisuća eura dobiti. Kod velikih trgovaca zato se jasno vidi da rast prodaje više nije dovoljan pokazatelj uspješnosti. Presudno je koliko od tog prometa ostane nakon nabave robe, plaća, najma, logistike, marketinga i sezonskih sniženja.

Fashion Company i Monile rastu brže od tržišta

Među najvećima se po rastu izdvajaju Fashion Company i Monile, obje s povećanjem prihoda većim od 20 posto.

Fashion Company podigao je prihod s 32,4 na 38,8 milijuna eura. Za razliku od klasičnog high streeta, poslovanje se oslanja na širu multibrend ponudu i više cjenovne razrede, pa se nalazi negdje između masovne mode i premium segmenta.

Rast prihoda, međutim, nije pratio i rast dobiti. Ona je pala s 1,12 milijuna na oko 577 tisuća eura. Kompanija je dakle prodala znatno više robe, ali je na svakom euru prihoda zadržala manje.

Monile je imao uravnoteženiju godinu. Prihod je povećan s 31,4 na 37,7 milijuna eura, a dobit s 1,89 na 2,48 milijuna eura. Broj zaposlenih porastao je s 253 na 282, pa je rast prodaje bio praćen i širenjem poslovanja.

Srednji trgovci ostali između globalnih lanaca i malih niša

Najviše problema s profitabilnošću vidi se kod srednjih kompanija. Njih 27, s prihodima između dva i deset milijuna eura, zajedno je ostvarilo 119,2 milijuna eura prihoda, samo 2,4 posto više nego godinu ranije.

Dobit im je istodobno pala za više od 30 posto, s gotovo pet milijuna na oko 3,5 milijuna eura. Neto marža skupine spustila se na 2,9 posto, najniže među tri promatrane kategorije.

Marketing Investment Group CR približio se ulasku među velike. Prihod mu je porastao s 7,31 na 9,53 milijuna eura, više od 30 posto, dok je dobit iznosila nešto manje od 200 tisuća eura.

Emporium Fashion također je snažno povećao prodaju, sa 6,65 na nešto više od osam milijuna eura, uz gotovo 448 tisuća eura dobiti. Amo Dizajn JJ ostvario je nešto više od osam milijuna eura prihoda i 432 tisuće eura dobiti.

Kod drugih je prostor za zaradu gotovo nestao. Benz je na 6,66 milijuna eura prihoda ostvario samo oko 43 tisuće eura dobiti, dok je Diversus Res na više od pet milijuna eura prihoda završio godinu s manje od devet tisuća eura dobiti.

Od luksuznog butika do second handa

Srednja skupina možda najbolje pokazuje koliko je teško govoriti o “trgovini odjećom” kao jedinstvenom poslovnom modelu.

Maria Store iz Dubrovnika posluje u luksuznom i dizajnerskom segmentu. S 5,46 milijuna eura prihoda ostvario je oko 313 tisuća eura dobiti, odnosno neto maržu oko 5,7 posto. To je solidan rezultat, ali istodobno pokazuje ograničenje volumena u premium i luksuznom segmentu.

Na drugom kraju tržišta nalazi se Textile House, usmjeren na second hand. Prihod mu je pao 12,6 posto, na 6,18 milijuna eura, a 2025. završio je s gubitkom od gotovo 149 tisuća eura.

Colognese je imao još snažniji pad. Prihod je s 8,85 milijuna eura pao na 4,44 milijuna, gotovo upola, dok je gubitak premašio 465 tisuća eura.

Srednji trgovci tako se nalaze u nezgodnoj poziciji. Nemaju obujam najvećih međunarodnih lanaca, ali često imaju ozbiljne troškove prodajne mreže, zaposlenih, zaliha i lokacija. Istodobno se natječu i s vrlo malim specijaliziranim trgovcima koji mogu poslovati s jednostavnijom organizacijom i manjim fiksnim troškovima.

Široko tržište i veliki obujam daju ozbiljnu prednost

U rezultatima se nazire još jedan obrazac. Među najprofitabilnijim velikim kompanijama nalaze se trgovci koji se mogu osloniti na široku bazu kupaca i velik broj transakcija.

New Yorker je najupečatljiviji primjer. S 65,5 milijuna eura prihoda ostvario je više od 11 milijuna eura dobiti. Peek & Cloppenburg također kombinira velik promet s dvoznamenkastom neto maržom, dok ITX nižu maržu nadoknađuje golemim volumenom i gotovo 271 milijun eura godišnje prodaje.

Takav poslovni model ima nekoliko prirodnih prednosti. Veliki lanci nabavljaju robu u mnogo većim količinama, troškove distribucije, marketinga, administracije i tehnologije raspoređuju na velik broj trgovina i transakcija, a široka baza kupaca daje im veću mogućnost da brzo pretvore zalihe u prihod.

To je ekonomija obujma u vrlo konkretnom obliku. Trgovac ne mora nužno ostvariti veliku zaradu na svakom pojedinom komadu robe ako isti sustav tijekom godine može odraditi velik broj prodaja.

Premium i luksuzni segment ima drugačiju računicu. Viša cijena proizvoda može donijeti veću maržu po pojedinoj transakciji, ali je broj potencijalnih kupaca mnogo manji. Roba veće vrijednosti u pravilu zahtijeva i više kapitala po jedinici zalihe, dok pogrešan odabir kolekcije ili potreba za većim sniženjima može brzo smanjiti profitabilnost.

Međutim, razlika u mogućnosti skaliranja poslovanja vrlo je vidljiva. Maria Store može imati zdravu maržu i kvalitetno poslovanje s nešto više od pet milijuna eura prihoda, ali je apsolutna dobit nužno ograničena veličinom segmenta kojem se obraća. New Yorker, Zara ili H&M raspolažu neusporedivo većom bazom potencijalnih kupaca i zato mogu napraviti desetke milijuna eura dodatnog prometa bez potrebe da podižu cijenu pojedinog proizvoda.

Mali drže osam posto tržišta, ali među njima ima vrlo dobrih poslova

Kompanije s manje od dva milijuna eura prihoda daleko su najbrojnije, ali njihov gospodarski udio ostaje malen. Zajedno su ostvarile oko 93,4 milijuna eura prihoda, odnosno nešto više od osam posto cijelog tržišta.

Prihodi su im u 2025. porasli približno pet posto, ali je ukupna dobit pala gotovo trećinu, na oko 2,9 milijuna eura.

Razlike su i ovdje velike. Erato Zagreb, najveći u ovoj skupini, uz 1,78 milijuna eura prihoda ostvario je samo oko 16.500 eura dobiti.

SL Fashion je s manjim prihodom, oko 1,49 milijuna eura, ostvario više od 344 tisuće eura dobiti. Neto marža bila je viša od 20 posto, što pokazuje da mali trgovac može imati vrlo profitabilan model ako dobro pogodi nišu, drži troškove pod kontrolom i ne mora financirati veliku prodajnu mrežu.

Gemma MG i Srnec Tekstil također su uz nešto više od milijun eura prihoda ostvarili relativno dobre rezultate. S druge strane, Latona Tekstil i Stilus Studio uz više od 1,3 milijuna eura prihoda završili su s gubicima većim od 100 tisuća eura.

Zato mali segment nije nužno slabiji po kvaliteti poslovanja. Njegovo je ograničenje prije svega u tome koliko se takav model može povećavati bez gubitka profitabilnosti.

Više prihoda po zaposlenom, manje dobiti po zaposlenom

Promjene se vide i na razini produktivnosti cijelog sektora. Broj zaposlenih povećan je s 7.749 na 7.858, odnosno samo 1,4 posto, dok su prihodi rasli 4,4 posto.

Prihod po zaposlenom tako je povećan s približno 139.500 na 143.700 eura. Trgovci su s relativno malim rastom broja zaposlenih uspjeli generirati više prodaje.

No dobit po zaposlenom pala je s približno 7.900 na 6.700 eura, gotovo 15 posto. Drugim riječima, sustav proizvodi više prihoda, ali svaki zaposlenik u prosjeku donosi manje konačne dobiti nego godinu ranije.

Pobjednici nisu nužno najskuplji, nego najučinkovitiji

Hrvatsko tržište odjeće premašilo je 1,1 milijardu eura, ali glavnina poslovanja koncentrirana je u vrlo malom broju kompanija. Dvadeset dvije najveće drže više od četiri petine prihoda i gotovo devet desetina dobiti.

Rezultati pritom ne pokazuju da postoji samo jedan uspješan poslovni model. Profitabilni mogu biti i veliki high street lanac i mali specijalizirani trgovac, a solidne rezultate mogu ostvarivati i premium te luksuzni koncepti.

Razlika je u tome koliko se pojedini model može skalirati.

Na hrvatskom tržištu najveću prednost imaju kompanije koje mogu istodobno privući velik broj kupaca, brzo okretati robu i troškove rasporediti na desetke milijuna eura prodaje. Zato pristupačnija moda ne mora imati veliku zaradu po pojedinom proizvodu da bi na kraju godine ostvarila vrlo visoku dobit.

Luksuzni i premium trgovci mogu postići bolje marže na pojedinoj prodaji, ali im je baza kupaca uža, a prostor za povećanje volumena znatno manji. Mali trgovci mogu pronaći vrlo profitabilnu nišu, ali bez širenja teško mogu dosegnuti apsolutnu zaradu velikih lanaca.

Podaci za 2025. zato govore manje o tome prodaje li se skupa ili jeftina odjeća, a više o tome koliko je poslovni model učinkovit. U godini u kojoj su prihodi cijelog sektora rasli, a dobit pala gotovo 14 posto, upravo je sposobnost pretvaranja prometa u stvarnu zaradu postala glavna razlika između pobjednika i ostatka tržišta.