Stevica Kuharski, Fil Rouge Capital: Dobrim startupima nikad nije bilo teško prikupiti novac

Fil Rouge Capital, najaktivniji venture-capital fond u Hrvatskoj, već deset godina investira u startupe, kako u početnoj tako i u kasnijim fazama njihovog razvoja. Lani su pokrenuli svoj treći fond i otvorili ured u Bukureštu, što je bio povod za razgovor sa Stevicom Kuharskim, partnerom u Fil Rouge Capitalu, tijekom kojeg smo se dotakli i brojnih drugih tema poput planova fonda i stanja na hrvatskoj startup sceni.

Najavili ste kako će Fil Rouge Capital fond u ovoj godini uložiti između šest i osam milijuna eura, što je nešto manje nego tijekom 2025. Zašto ste, da se tako izrazim, odlučili malo usporiti tempo investiranja?

Ne bih rekao da smo usporili, mi smo od kraja prošlog fonda Fil Rouge Capital 2 slagali portfelj kompanija u koje ćemo investirati. Tako da smo na početku prošle godine, točnije krajem trećeg mjeseca imali first closing, nakon čega smo jednostavno krenuli s investicijama u timove koje smo imali u tom portfelju. Ista situacija je i sada jer je naš portfelj dosta jak, s obzirom na to da primamo između 20 i 30 prijava startupa tjedno. U našoj strategiji je, što se deployementa tiče, tih 7-8-9 milijuna eura linearno posloženo na svaku godinu.

U koliko tvrtki planirate investirati?

Dva su fonda, akceleratorski i later stage, pri čemu je akceleratorski puno manji te će u njemu biti između 20 i 25 kompanija, a u VC dijelu četrdesetak.

Lani ste pokrenuli i vaš treći fond. Po čemu će se razlikovati od prethodnih fondova i na kakve će se investicije fokusirati?

Prvi fond, sastavljen isključivo od privatnog kapitala, je poslovao od 2016. do 2018. godine. Drugi je posljedica CVCI inicijative (croatian venture capital initiative), a pokrenut je 2019., što znači pet godina investicija. Ovaj treći fond u pravilu nema nekih razlika u odnosu na prošli, osim što je nešto veći. Veći su i ciljevi nego u prošlom fondu, dok strategija ostaje ista, kao i smjer i fokus na targete, odnosno vertikale. To su i dalje B2B, SaaS i pogotovo umjetna inteligencija, pri čemu tražimo eksperte u svojim područjima koji znaju koristiti AI u proizvodima koje rade. I startupi i proizvodi moraju rješavati prave probleme, moraju biti “need to have“, a ne “nice to have“.   

Prošla godina bila je ujedno i godina vašeg povratka na tržište nakon pauze u 2024. Što se sve događalo za vrijeme te pauze, prikupljali ste sredstva za pokretanje novog fonda?

Aktivno smo prikupljali sredstva, a odradili smo i dvije generacije akceleratora gdje nismo investirali. Nismo stali s aktivnostima, već smo održali dva akceleracijska modula u razmacima od šest mjeseci s desetak timova u svakom od njih. Timovima koji su bili najbolji smo rekli da želimo investirati u njih nakon završetka prikupljanja sredstava i pokretanja novog fonda. Sretni smo što su nam osnivači tih startupa dali povjerenje iako nisu znali kada će dobiti novac. Drago mi je da su prepoznali našu dodanu vrijednost. Ima timova s kojima se čujem na dnevnoj bazi, posebno kada su u fundraising modu. Postoje i dva tima kojima sam pomogao kodirati i testirati stvari. Znaju da mogu računati na nas.

Nedavno ste otvorili i ured u Bukureštu, zbog čega ste izabrali baš taj grad i planirate li u skorijoj budućnosti otvaranje ureda u još nekim gradovima?

Rezultat CVCI inicijative je to da smo mi mandatni fond. U praksi to znači da kompanije moraju imati određenu poveznicu s Hrvatskom koja nam je primarno tržište. Osnivači iz zemalja u okruženju otvaraju kompanije u Hrvatskoj da bi ispunili taj uvjet. Rumunjska kao jedno od tržišta koja ciljamo je veliko i dovoljno razvijeno tržište s jako puno tech talenata. Zbog toga je bilo logično da budemo prisutni tamo. A u planu su nam sve zemlje u okruženju, što uključuje Kosovo, Albaniju, Srbiju…

Koji su najveći problemi s kojima se susreću naše startup tvrtke? Kako uopće kotira hrvatska startup scena na, primjerice, europskoj razini?

Da bismo mogli razumjeti kompletnu sliku, potrebno se vratiti petnaestak godina u prošlost. Hrvatska je uvijek bila puna tehničkih talenata s malim iskustvom u biznisu. U tih petnaest godina zabilježeni su određeni uspjesi što se tiče exita ili spajanja i širenja poslovanja. To su bile zvijezde i to je trebalo kompletnom ekosustavu da se digne. Danas smo došli do toga da, uvjetno rečeno, imamo sve manje zvjezdica, ali je sve više onih koji uspijevaju na nešto višem nivou. Po mom mišljenju, to znači da konačno imamo sustav koji radi i koji više ne generira zvijezde koje se brzo ugase. Mislim da ćemo u idućih nekoliko godina imati sve više exita u manjim iznosima (10 do 40 milijuna eura) do kojih će se dolaziti relativno brzo. Prošle godine je primjer brzog exita bio SplixAI, a takvih ćemo situacija imati sve više. Zbog CVCI i CVCI 2 inicijativa Hrvatska je jedna od najaktivnijih VC zemalja centralne i istočne Europe. Ne samo to, nego i hrvatski mirovinci mogu investirati u alternativne fondove, što nije slučaj u drugim zemljama u okruženju. To nam je ogromna prednost koja se ne vidi u relativno kratkoročnom razdoblju, do pet godina, ali od 2019. do danas je itekako primjetna.

A problemi naše startup scene su uvijek isti. Mislio sam da je strah od neuspjeha nešto što smo prevazišli kao ekosustav, ali sam u posljednjih šest mjeseci bio na nekoliko konferencija gdje se puno govorilo o tome, što mi je bilo začuđujuće jer se o strahu od neuspjeha pričalo i prije petnaest godina. Prvo što osnivači startupa sebi trebaju definirati je što je za njih uspjeh. Kada sami sebi odgovore na to pitanje mogu ići dalje. Novaca ima dovoljno, i za investicije u početnoj fazi i za kasnije, kao i iskustva, ali ono čega nema dovoljno je ambicija. Mislim da osnivači nisu svjesni koliko je svjetsko tržište zaista veliko i moćno. Cilj im treba biti razvijanje stvari barem za europsko tržište, a potom i globalno. Tu dolazimo do jednog od većih problema, a to je da osnivači vrlo često ni sami ne znaju razliku između SME-ja i startupa. U klasičnom biznisu je rast od 100 posto godišnje sjajan, u startup svijetu baš i ne. Ono što u ranoj fazi smatramo dobrim rastom je 20 do 40 posto svaki mjesec.  

Prilikom odabira startupa u koji ćete investirati, što su vam najvažniji kriteriji?

U ranoj fazi je to isključivo tim koji mora biti koherentan, kompatibilan i ambiciozan. Idealan tim je troje ljudi koji pokrivaju biznis, tech i strategiju. Tehnologija se u pravilu može kupiti, a strategija naučiti uz pomoć investitora. Ono u čemu im mi puno pomažemo je da im otvaramo vidike. Pomažemo im da shvate kako da ne treba gledati tri ili šest mjeseci unaprijed, nego deset godina. Trebaju shvatiti da investicijska runda nije cilj, nego sredstvo. Ne želimo da sada rade greške koje će ugroziti runde u budućnosti. U kasnijoj fazi je osim tima bitan i napredak, pri čemu govorimo o dvije stvari, tech playu i business/product playu. Business play ima brojke (koliko prihoda mjesečno, koliko kupaca itd.), dok se u drugom slučaju kladimo na tehnologiju i tim koji će tu tehnologiju pretvoriti u nešto veće. Trenutno u portfelju imamo tri kompanije sa stvarima koje, barem u teoriji, zaista mogu promijeniti svijet.    

S druge strane, što bi bile najčešće pogreške koje startupi rade tijekom pitcheva?

Potrebno je razlikovati startup scenu i startup ekosustav. Startup scena se ne razlikuje puno od glazbene scene – sastoji se od zvijezda, zvjezdica i ekipe koja radi hype. Netko tko je vrlo aktivan i vidljiv na startup sceni baš i nije target za investiciju. Oni koji se pojavljuju rijetko su skroz druga priča.

Po meni je najveća greška koju osnivači mogu napraviti je nerazumijevanje razlike između startup scene i ekosustava biznisa. Problem imamo i kada osnivač nije taj koji radi pitch jer je on taj koji će prikupljati sredstva. Ako CEO nije u stanju to odraditi, lako se može steći dojam da je i tim loš. Ukoliko nema kapacitete, mora kao suosnivača dovesti nekoga tko to može odraditi.

Svim svojim osnivačima kažem da saznaju tko će slušati njihov pitch, tko je u žiriju, i ciljaju direktno osobu koja im treba. Ne “pitchate“ cijeloj publici.

Pokrenuti ste prije deset godina kao prvi venture capital fond s mandatom samo za Hrvatsku. Kako su izgledali vaši počeci i što biste izdvojili kao neke najvažnije trenutke ili kompanije u prvom desetljeću Fil Rouge Capitala?

Jako puno ljudi i organizacija nije vjerovalo da Hrvatska može biti centralno mjesto za investicije u ranoj fazi. Naš posao je ulagati u hrvatske startupe i oplemeniti taj novac za naše investitore. Ono što ne radimo je da ne padamo pod utjecaj previsokih evaluacija ili želja koje nisu u skladu s našom strategijom ili nisu na potrebnoj razini s komercijalne i poslovne strane. Nezahvalno je izdvajati kompanije, no mogu reći kako smo ponosni na Native Teams i Bloq.it. Postoji još nekoliko primjera koji su kroz godine toliko rasli da ih je užitak gledati. Nisu oni rasli zbog nas, mi smo bili financijska injekcija, nego radi toga što su njihovi osnivači dovoljno slušali i bili dovoljno samostalni za odraditi ono što im preporučamo. Istaknuo bih da su, nakon naših investicija, kompanije iz našeg portfelja reizdale 430 milijuna eura, što je zaista veliki iznos.

Kakva je situacija danas, da li je teže ili lakše prikupiti kapital nego prije recimo pet godina?

Dobrim timovima s dobrim osnivačima, izvedbom i idejom nikad nije bilo teško prikupiti novac. Uvijek je bilo relativno lako osigurati investicije u ranom razdoblju, a u ozbiljnijem seedu teško. Mi smo kao startup tržište, startup ekosustav došli do toga da imamo sve više timova i biznisa koji nisu dovoljno dobri da bi osigurali ulaganja u kasnijim fazama. Njihov biznis i poslovni model ne raste dovoljno brzo da bi mogao privući dodatne investitore. Ali to je normalno, takvi biznisi se onda prodaju za pet, 10 ili 20 milijuna eura. Oni i dalje posluju bolje od većine standardnih biznisa, no prestaju biti target za VC investicije.

Završno, koji su planovi za dalje? Na kakve startupe i koje faze razvoja trenutno imate fokus?

U akceleratorskom fondu možemo investirati do 300.000 eura po timu, a u VC-ju do tri milijuna. U ranoj fazi gledamo startupe koji imaju potencijal za rast, a u kasnijoj da taj rast bude vidljiv i da su osnivači zaista sposobni sve to odraditi. Što se planova tiče, nastavljamo dalje u skladu sa strategijom, na dobrom smo putu, kompanije iz prošlog i ovog fonda rastu i opravdavaju investiciju. Do kraja godine ćemo imati bar još jedan closing za investicije. Međusobno povezujemo kompanije te na taj način radimo na vlastitom ekosustavu.