Iako volimo vjerovati da su naše financijske odluke racionalne i promišljene, stvarnost je često drukčija. Način na koji trošimo novac snažno je pod utjecajem emocija, društvenih normi i marketinških trikova, a ne hladne “hladne glave”.
Upravo tim fenomenima bave se bihevioralna ekonomija i bihevioralne znanosti, koje pokazuju zašto ljudi često donose odluke koje nisu u njihovu najboljem financijskom interesu, a kako tome doskočiti pojasnila je Ines Merkl direktorica Moneterre – Muzeja novca Hrvatske narodne banke, u okviru predavanja kojeg je organizirao HNB kako bi poboljšao financijsku pismenost građana.
Trgovci i oglašivači dobro poznaju psihologiju potrošača. Akcije „do isteka zaliha”, kuponi koji potiču kupnju većih količina, strateško pozicioniranje proizvoda u visini očiju ili sitnice na blagajni – sve su to tehnike osmišljene kako bi potaknule impulzivnu potrošnju.
Čest je i efekt sidrenja cijene, pri kojem kupci biraju „srednju” opciju jer im najskuplja djeluje pretjerano, a najjeftinija sumnjivo.
Stvarni potrošači često donose impulzivne odluke te ih naknadno opravdavaju, iako troškovi nisu bili nužni. Na takve obrasce ponašanja u svojim je istraživanjima upozoravao i bihevioralni ekonomist Dan Ariely, a Ines Merkl pojasnila je kako su mentalne prečice jedan od najčešćih razloga loših financijskih odluka, a koje koristimo kako bismo brže donosili odluke.
Primjerice, efekt krda navodi ljude da kupuju ili ulažu u ono što kupuju i drugi. Taj se obrazac jasno vidi kod mladih koji žele nositi iste tenisice kao njihovi vršnjaci, ali i kod ulagača koji slijede tuđe investicijske odluke bez dublje analize. Upravo je takvo ponašanje pridonijelo stvaranju financijskih balona, poput onoga s tehnološkim dionicama krajem devedesetih godina.
Sličan pritisak stvara i efekt oskudice. Kada nam se sugerira da je proizvod „posljednji na zalihi” ili da je ponuda vremenski ograničena, javlja se strah od propuštanja prilike. U takvim situacijama odluke se donose brzo i impulzivno, često bez provjere stvarne potrebe ili cijene.
Tu je i takozvana bol plaćanja. Istraživanja pokazuju da ljudi teže troše gotovinu nego kartice jer fizički osjećaj odvajanja od novca izaziva nelagodu. Bezgotovinska plaćanja, posebice kreditnim karticama ili mobilnim aplikacijama, dodatno umanjuju taj osjećaj, zbog čega je potrošnja često veća nego što smo planirali.
Novac je u mnogim društvima i simbol uspjeha, pa uspoređivanje s drugima predstavlja dodatnu zamku. Kada prijatelj ili poznanik kupi luksuzni automobil ili najnoviji tehnološki uređaj, lako se može javiti potreba da se „ne zaostaje”, iako ne znamo kakva je stvarna financijska situacija te osobe.
Pročitajte još:
Iako se iracionalno trošenje često stereotipno veže uz žene, istraživanja pokazuju da su i muškarci podjednako skloni tim obrascima – samo na drugim vrstama proizvoda.
Iako je financijsko ponašanje teško mijenjati, stručnjaci ističu da svijest o vlastitim slabostima može napraviti veliku razliku. Planiranje potrošnje i vođenje kućnog budžeta, učenje iz ponavljajućih grešaka te kontinuirano informiranje ključni su koraci prema odgovornijem upravljanju novcem.
