Rekordne brojke novih agencija za nekretnine na hrvatskom tržištu upućuju na velike prilike

Tržište nekretnina u Hrvatskoj vječno raste, ulaganje u nekretninu je najsigurna investicija, a agencije za kupoprodaju nekretnina odlično zarađuju. Radi se o popularnim pretpostavkama hrvatskog javnog mnijenja, zbog kojeg i sve više Hrvata razmišlja o bavljenju tim poslom.

Po podacima bonitetnog servisa CompanyWall prošle godine je u Hrvatskoj za djelatnost posredovanja u prometu nekretninama bilo registrirano nešto više od 1.400 tvrtki i obrta, a samo prošle godine osnovano je stotinjak novih.

Povijesno gledano, vidi se jasan trend – do ulaska u Europsku uniju 2013. Hrvatska je godišnje dobivala oko 20-30 novih agencija za nekretnine, nakon ulaska u EU ta brojka se povećavala i rasla sve do 60-70 novih agencija godišnje 2020. – da bi se onda u razdoblju nakon pandemije Covida-19 ta brojka udvostručila – rekordna godina je bila 2022. kad je registrirano čak 130 novih agencija, dobili smo po jednu novu agenciju gotovo svaka tri dana.

S druge strane, iz podataka se vidi i da se u golemoj većini slučajeva radi o malenim tvrtkama sa samo nekoliko zaposlenih, koje ostvaruju male prihode i gotovo nikakvu dobit. Po podacima o poslovanju za 2024. godinu tek njih 18,8 posto je imalo prihode veće od 100.000 eura. Iznad 200.000 eura brojka pada na samo 9,6 posto, dok je onih sa prihodima od preko pola milijuna eura bilo tek 51, ili 3,6 posto.

Budući da je za obavljanje tog posla dovoljno imati pravni subjekt registriran za tu djelatnost, te zaposlenog agenta koji se licenciraju polaganjem stručnog ispita u organizaciji Hrvatske gospodarske komore (HGK), priupitali smo tajnicu Udruženja poslovanja nekretninama HGK Tihanu Buić za podatke o stanju na tržištu i fenomenu Hrvata koje privlači taj posao.

“Jedan od značajnih pokazatelja dinamike tržišta nekretnina su upravo i fluktuacije koje se događaju kod agencija za posredovanje… Važnu ulogu u tom procesu ima i Registar posrednika kojeg vodi Hrvatska gospodarska komora. Svaki legalan posrednik, odnosno agencija za posredovanje bit će upisana u Registar posrednika pri HGK, koji je dostupan na uvid svim građanima. Broj agencija je u trendu rasta od 2016. godine kada se tržište počelo oporavljati od zadnje velike krize. Tako je 2015. godine bilo svega 116 novoregistriranih agencija, dok je od početka godine do 30.8. registrirano već 200 agencija i očekujemo da će njihov broj nastaviti rasti do kraja godine,” kaže Buić, i dodaje da je istovremeno u porastu i broj osoba koje su položile stručni ispit za agenta posredovanja u prometu nekretnina.

Prije deset godina tako je 147 kandidata položilo ispit, dok je do kraja kolovoza ove godine već njih 326 dobilo licencu. To znači da se broj novih licenciranih agenata i više nego utrostručio, od nešto više od 12 mjesečno 2015. do preko 40 mjesečno 2025.

Ispiti se održavaju otprilike svakih 40 dana, iz HGK kažu da mu pristupa u prosjeku oko 100 kandidata u svakom terminu, a ispit uspješno prolazi nešto manje od dvije trećine kandidata. Izlazak na ispit prvi put polaznike košta 146 eura, ili 29,20 eura za popravne ispite. HGK organizira i online tečaj za pripremu polaznika. Tečaj nije obavezan, ali se na njemu pokrivaju svi propisi i zakoni koje agenti moraju poznavati.

HGK navodi da je u njihovom Imeniku agenata trenutno upisano 4.771 agenta, od kojih je njih 2.739 zaposleno kod posrednika, tj. agencija. Teško je utvrditi može li tržište podržati toliki broj agenata i agencija, no iz HGK kažu da se tržište i dalje razvija i da ima veliki potencijal za rast.

“Danas legalno posluje (upisane su u Registar posrednika) 1.435 agencija za posredovanje u prometu nekretninama. Drugi podaci koji govore o financijskom potencijalu na tržištu agencijskog posredovanja u prometu nekretninama nisu dostupni iz jednog izvora. Međutim, ako izdvojimo 12 tvrtki koje su imale prihode više od milijun eura u 2024. godini, možemo vidjeti da su one zajedno prihodovale 28,8 mil eura. Usporedbe radi,  takve tvrtke su u 2020. godini imale 9,9 mil. eura prihoda. I brojke o poslovanju potvrđuju da se ovo tržište razvija i da ima veliki potencijal,” dodaje Buić.

No, kako je uopće ploviti nesigurnim morem prometa nekretninama? Očito je da se radi o djelatnosti koja privlači mnoge, no u kojoj još uvijek postoji mali broj velikih igrača i cijelo more malih agencija koje traže svoje mjesto pod suncem.

“Da, jako puno agencija se otvara, ali se i zatvara, jer ispadne da je taj posao puno teži nego što su očekivali, to nije baš tako jednostavno… Male agencije imaju dosta problema. Glavni problem je nedostatak kvalitetnih nekretnina. Potražnja je velika, a ponuda mala, pa im je teško doći do dobrih nekretnina za prodaju, a tržište je preplavljeno lošijim nekretninama,” rekao je za Financije.hr vlasnik jedne male zagrebačke agencije koja uspješno posluje od 2019.

Vlastiti uspjeh pripisuje personaliziranom odnosu s klijentima, usmenim preporukama, i stabilnom rastu. Tome uvelike pridonosi iskustvo, ali i svojevrsna svestranosti koju mnogi iz svijeta nekretnina spominju kao neophodnu osobinu za uspjeh u tom poslu, jer dobar agent i dobra agencija trebali bi dobro poznavati ne samo zakonske propise već i znati nešto o građevinskoj industriji, arhitekturi, urbanizmu, itd.

U usporedbi sa stranim i razvijenijim tržištima Hrvatska još uvijek nije toliko uređena, podsjeća, i dodaje da bi veća transparentnost u cijeloj branši svakako bila dobrodošla.

“U Njemačkoj se primjerice na tržištu zna svaki detalj unaprijed. U nekim dijelovima države ni ne možete kupiti nekretninu bez usluga agencije, i sasvim je uobičajeno da se kupac i prodavač nikad ni ne sretnu. Kad kupac kupuje, on zna da će ga sve zajedno koštati nekih 13-15 posto povrh oglašene cijene same nekretnine, i tu spadaju svi popratni troškovi, poput bilježnika, agencije, itd. Kod nas se to ne zna, agencijska provizija može biti ovakva ili onakva. Bilo bi za sve uključene daleko jednostavnije da to znaju unaprijed,” dodaje.

Osim toga, agenti i agencije u suradnji s bilježnikom daju i određenu sigurnost. Kod nas se, kažu eksperti, često događa da nekretnina ima neku zabilježbu ili da se oko nje vuku neki repovi. “Njemačkoj toga nema jer se prije kupnje prolazi svaki detalj, i tek onda se ide u prodaju. Agencija vas vodi kroz cijeli proces, tako da ste kao kupac pravno pokriveni. Svatko odgovara za svoj dio posla, pa nema iznenađenja – a ako i postoji neki problem, onda se objasni klijentu o čemu se radi,” zaključuje vlasnik agencije, i dodaje da je “kao i u svakom poslu, iskustvo jako bitan faktor, možda i najvažniji, uz entuzijazam, tj. da imate time se baviti.”

Za iskustvo agenata i mogućnosti preživljavanja na hrvatskom tržištu kao mala agencija pitali smo i Franu Domitrovića. Domitrović je javnosti najpoznatiji kao bivši voditelj popularne HRT-ove emisije Briljantin, koji je nakon karijere u medijima upravo zbog entuzijazma završio u svijetu nekretnina.

“Jedina trgovina kojom sam se bavio su uvijek bila nekretnine. Još u svojim dvadesetim godinama sam radio za jednog prijatelja koji je imao agenciju. Tu sam shvatio da imam ljubav prema tom poslu. Radi se u načelu o trgovini, ali je ipak posao specifičan, jer se tiče stanova, arhitekture, zgrada… Može se reći da je multidisciplinaran, obuhvaća interijer, eksterijer, itd,” objašnjava Domitrović.

Nakon medijske karijere Domitrović se bavio turizmom i jedno vrijeme proveo kao skiper. No, u vrijeme korone došao je na ideju vratiti se nekretninama i od toga napraviti karijeru. Danas vodi vlastitu malu agenciju, Brick Nekretnine, koja posluje već gotovo četiri godine.

Nakon polaganja stručnog ispita zaposlenio se u većoj agenciji, gdje je stekao vrijedno iskustvo i nakon godinu i pol dana zaključio da bi radije pokrenuo vlastiti posao, bez velikog kolektiva. Iskustvo rada u velikoj agenciji također ističe kao ključan element jer kaže da se tako najbolje može takav posao naučiti.

Posao posredovanja nekretnina nudi veliku slobodu ljudima koji se žele riješiti šefova i hijerarhije, no takav život nosi i određene nuspojave.

“Uz slobodu dolazi i jako velika disciplina. Ti sam sebe moraš natjerat da se digneš iz kreveta, sam sebi radiš raspored. Ako nisi sam sebe organizirao, ako nemaš disciplinu, onda nećeš uspjeti,” kaže Domitrović, i podsjeća da su i oscilacije u tom poslu jako velike, jer agencijama se može dogoditi da po nekoliko mjeseci ne prodaju ništa, a onda u kratkom roku imaju nagli rast posla. Osim toga, na svaki sklopljen posao dođe još mnoštvo drugih na koji agent potroši značajno vrijeme, pa se iz ovog ili onog razloga ne realizira.

“Puno ljudi dolazi u ovo poput mene. Nauče posao u nekoj velikoj agenciji, pa žele krenuti sami. Ali to nije tako jednostavno. U tom poslu plaćen si od provizije, I to je sve od čega ovisiš. Ti moraš skupljati nekretnine I prodavati nekretnine, I zapravo jedini izvor prihoda koji imaš je provizija od tog prometa. Ja bih dao savjet svakome tko kreće u ovaj posao svakako imaju neko zaleđe. Sve je na tebi – na tebi je da skupiš bazu stanova, na tebi je da ih plasiraš i prodaješ. Treba ti početni period za stvaranje te baze nekretnina, pa moraš računati na to razdoblje dok se posao ne uhoda.”

Domitrović također ističe da je osim zaleđa i iskustva jako veliki dio te djelatnosti i poslovanje s ljudima, tj. spretno sklapanje poznanstava i pregovaračke sposobnosti.  

“Nije lako jer radiš s ljudima. Katkad se možete o svemu dogovoriti, ti si sve kao agent napravio i sve dogovorio, ali zbog karaktera kupca i prodavatelja oni možda dođu u konflikt – i možda to uopće nije do tebe, ali cijela stvar propadne. Sve se na kraju svodi na ljude, i zato je taj posao jako izazovan… Moraš zapravo biti jako dobar psiholog, moraš biti jako uporan, i moraš imati neko financijsko zaleđe kad krećeš u posao,” poručuje Domitrović svima onima koji možda razmišljaju o ulasku u svijet kupoprodaje nekretnina.

Najuspješnije tvrtke u kategoriji Uslužne djelatnosti posredovanja u poslovanju nekretninama
Naziv kompanije	Prihodi u 2024.	Dobit u 2024.	Broj zaposlenih
DOGMA NEKRETNINE d. o. o.	5.945.957,75	891.138,59	82
EUROVILLA d.o.o.	4.521.115,87	775.466,37	74
OPERETA d.o.o.	3.770.382,87	436.057,69	47
AM PS LAMBDA NEKRETNINE d.o.o.	3.460.894,13	-575.410,37	0
ERSTE NEKRETNINE d.o.o.	2.863.463,02	377.966,34	27
P.S.N. ZAGREB MAX NEKRETNINE d.o.o.	2.745.449,98	9.003,99	2
Eiffel Immobiliare d.o.o.	2.710.818,73	520.485,11	0
VIRTUS UPRAVLJANJE d. o. o.	2.694.668,75	48.484,68	53
CBRE d.o.o. za poslovanje nekretninama – Podružnica Zagreb	2.099.859,21	1.095.236,99	7
TERRENUM d.o.o.	1.982.337,14	35.008,35	22
*svi podaci su za 2024. godinu, u EUR